Por qué funciona la venta empática
Las ventas son difíciles. Tener que lidiar continuamente con el rechazo puede ser brutal, como hasta los mejores vendedores pueden dar fe. Puede leer todos los libros del mundo sobre cómo convertirse en un vendedor exitoso, y si está leyendo esto, entonces es probable que haya hecho exactamente eso, pero en realidad ser un vendedor exitoso se reduce a un puñado de características. En lo que me centraré hoy es ...
Empatía
Ya sea que nos demos cuenta o no, estamos constantemente vendiendo. Ya sea que esté tratando de convencer a sus amigos de ver una película, vendiéndole al CEO de una compañía Fortune 500 o tratando de que su hijo de 6 años coma sus verduras, se están utilizando las mismas tácticas. Echemos un vistazo al ejemplo de 6 años con más profundidad. La mayoría de los padres tratarán de obligar al niño a comer o intentarán que el niño comprenda los beneficios de las verduras.
Intentar forzar al niño probablemente implica amenazas y / o no dejar que el niño se vaya hasta que hayan terminado sus verduras. Esto puede tener el efecto deseado de hacer que coman las verduras, pero no estarán contentos con eso, y lo más importante, esto no cambiará su actitud negativa hacia las verduras. Esto significa que cada vez que se acerca la cena, tendrá que obligar nuevamente a su hijo a comer las verduras. Imagínese tratando de obligar a un cliente a hacer algo que no quiere hacer. Lo he intentado, no funciona.
La otra táctica que podría emplear con el niño es tratar de hacerles entender por qué deberían comer sus verduras. El primer paso aquí es mirar las cosas desde la perspectiva del niño. Seamos realistas, las verduras no saben tan bien como el helado o la pasta. Comemos verduras por los beneficios para la salud. Sin embargo, a los niños pequeños no les importan los beneficios de salud futuros, ya que aún no han desarrollado la capacidad de gratificación retrasada> gratificación inmediata. Tienes que mostrarle al niño por qué comer vegetales es lo mejor para ellos. Tal vez tienes un niño de 6 años que ama el fútbol. Podría explicar que comer verduras lo hará tan grande y fuerte como los jugadores de fútbol que idolatra. Esto sería un gran problema para el niño, y él decidiría que el sabor por debajo de la media de las verduras no es nada más que estar en la NFL. Por supuesto, vender a un CEO puede ser un poco más complicado que esto, pero los mismos principios básicos se aplican sin importar a quién intente convencer.
También debes ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona. Las personas pasan la mayor parte de su tiempo pensando en sí mismas y en cómo las cosas en el mundo las afectarán, entonces, ¿por qué les importaría un producto que un vendedor quiere que compren? No les importará, porque comprar este producto es lo que el vendedor quiere que hagan, no lo que el cliente quiere hacer por sí mismo.
Una vez que pueda ver las cosas desde la perspectiva de otras personas, no solo mejorarán sus ventas, sino que también mejorarán sus relaciones interpersonales. Solo pruébalo y los resultados hablarán por sí mismos. Ahora no puedo hablar por el cliente, pero estoy seguro de que cuando estén considerando si comprarán un producto, preferirían que el proceso sea lo más fácil posible. InSitu Sales puede ayudar mostrándoles los productos en un teléfono inteligente o tableta y luego permitiendo que el cliente haga un pedido e incluso pague en tiempo real. Y si el cliente realmente ama el producto, puede simplemente acceder al portal web de su empresa y hacer un pedido por más. Esto hace que la vida de todos sea más fácil, lo que solo puede ser bueno.
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