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Mejores prácticas de gestión territorial

Mejores prácticas de gestión territorial

La gestión adecuada del territorio para los representantes de ventas de campo es esencial para una estrategia sólida de ejecución minorista. Los territorios definidos de forma clara y estratégica, compuestos por la combinación adecuada de clientes, pueden generar ingresos de forma mucho más rápida y eficiente que los territorios mal diseñados y segmentados sin una estrategia coherente. Software de gestión territorial puede ayudar a impulsar su negocio, pero para aquellos que recién comienzan, aquí hay algunas mejores prácticas básicas que deben considerar al asignar territorios y planificar rutas.

1. Segmentar clientes estratégicamente

Al desarrollar territorios y planificar rutas para sus equipos de ventas de campo, los clientes y posibles clientes deben segmentarse no solo por geografía sino también por perfil. Un territorio aleatorio con un radio de diez bloques compuesto por negocios con un historial de compras pequeñas o necesidades de productos variables no configurará el representante asignado para el éxito. Los clientes pueden segmentarse por varios factores, como el tamaño de la empresa, las ventas potenciales / existentes, la combinación de productos y la alineación con los valores de la empresa y los objetivos de ventas, etc.

2. Planifique las rutas de venta de acuerdo con las necesidades del cliente.

Después de planificar una estrategia de desarrollo comercial con objetivos de ventas específicos para cada territorio / cliente / representante de ventas y en su conjunto, considere cuánto tiempo se debe asignar a cada cliente con esos objetivos y estrategias en mente. Cuántas visitas, llamadas telefónicas, reuniones / presentaciones y entregas serán necesarias no solo para cumplir con los objetivos de ventas sino para atender adecuadamente al cliente para que esté satisfecho y continúe haciendo negocios con su empresa. A continuación, programe visitas y planifique rutas utilizando el Herramienta de planificación de rutas inSitu Sales para crear territorios, asignarles representantes y trazar rutas diarias / semanales / mensuales para aumentar la eficiencia y la productividad mientras se reduce el tiempo de viaje y los gastos relacionados.

3. Asignar cuentas estratégicamente (utilizando software de gestión territorial)

Tenga en cuenta las fortalezas de los representantes de ventas, la base de conocimientos / experiencia profesional y las relaciones existentes con los propietarios y minoristas al asignarles territorios y clientes. Aproveche sus atributos y experiencia para profundizar las relaciones con esos clientes.

Supongamos que un cliente trabajó con un representante de ventas en un puesto anterior en otra empresa o que un representante tiene una personalidad similar a la del propietario o un interés personal y conocimiento sobre los tipos de productos que vende el minorista: todos estos son beneficios que podrían beneficiar ventaja de la empresa y aumentar la calidad del tiempo dedicado a esos clientes en el campo.

Combinando su conocimiento de los representantes de ventas de campo con contabilidad de ruta y software de gestión de territorios, puede centrarse en la estrategia mientras su negocio se potencia.

4. Insistir en un excelente mantenimiento de registros

El software móvil es tan bueno como los datos que se cargan, así que asegúrese de inculcar a su fuerza de ventas la importancia de tomar notas y llevar registros con frecuencia y precisión. Notas sobre los objetivos de ventas, actualizaciones de los clientes, como cambios de personal, aperturas / expansiones de nuevas tiendas, ofertas de nuevas categorías de productos, etc., que pueden afectar cómo, cuándo y qué productos presentar y vender a esos clientes es esencial para lograr los objetivos de ventas de su empresa. Asegúrese de que la información del producto, el cliente y el inventario, en Quickbooks por ejemplo, se actualiza y sincroniza con la aplicación inSitu en todo momento para aumentar la actividad generadora de ingresos en el campo.

Para obtener aún más actualizaciones e información sobre la marcha, nuestro nuevo Aplicación Field Sales Analytics permite a los equipos y gerentes de ventas de campo revisar métricas importantes desde cualquier lugar.

 

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