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Mejores prácticas de gestión territorial

Mejores prácticas de gestión territorial

La gestión adecuada del territorio para los representantes de ventas de campo es esencial para una buena estrategia de ejecución minorista. Los territorios definidos de manera clara y estratégica que comprenden la combinación correcta de clientes pueden generar ingresos mucho más rápido y eficientemente que los territorios mal diseñados y segmentados sin ninguna estrategia coherente. A continuación se presentan las mejores prácticas básicas a tener en cuenta al asignar territorios y planificar rutas.

1. Segmentar clientes estratégicamente

Al desarrollar territorios y planificar rutas para sus equipos de ventas de campo, los clientes y posibles clientes deben segmentarse no solo por geografía sino también por perfil. Un territorio aleatorio con un radio de diez bloques compuesto por negocios con un historial de compras pequeñas o necesidades de productos variables no configurará el representante asignado para el éxito. Los clientes pueden segmentarse por varios factores, como el tamaño de la empresa, las ventas potenciales / existentes, la combinación de productos y la alineación con los valores de la empresa y los objetivos de ventas, etc.

2. Planifique las rutas de venta de acuerdo con las necesidades del cliente.

Después de que se haya planificado una estrategia de desarrollo comercial con objetivos de ventas específicos para cada territorio / cliente / representante de ventas y en su conjunto, considere cuánto tiempo debe asignarse a cada cliente teniendo en cuenta esos objetivos y estrategias. La cantidad de visitas, llamadas telefónicas, reuniones / presentaciones y entregas serán necesarias no solo para cumplir con los objetivos de ventas, sino también para atender adecuadamente al cliente para que esté satisfecho y continúe haciendo negocios con su empresa. Luego, programe visitas y planifique rutas utilizando la herramienta de planificación de rutas inSitu Sales para crear territorios, asígneles representantes y planifique rutas diarias / semanales / mensuales para aumentar la eficiencia y la productividad al tiempo que disminuye el tiempo de viaje y los gastos relacionados.

3. Asignar cuentas estratégicamente

Tenga en cuenta las fortalezas de los representantes de ventas, la base de conocimientos / antecedentes profesionales y las relaciones existentes con los propietarios y minoristas al asignarles territorios y clientes. Aproveche sus atributos y experiencia para profundizar las relaciones con esos clientes. Supongamos que un cliente trabajó con un representante de ventas en un puesto anterior en otra empresa o que un representante tiene una personalidad similar al propietario o un interés personal y conocimiento sobre los tipos de productos que vende el minorista: todos estos son beneficios que podrían ser beneficiosos para su empresa. ventaja de la empresa y aumentar la calidad del tiempo que pasan con esos clientes en el campo.

4. Insistir en un excelente mantenimiento de registros

El software móvil es tan bueno como los datos que se cargan, así que asegúrese de impresionar a su fuerza de ventas sobre la importancia de tomar notas y mantener registros con frecuencia y precisión. Las notas sobre objetivos de ventas, actualizaciones de clientes como cambios de personal, nuevas aperturas / expansiones de tiendas, nuevas ofertas de categorías de productos, etc. que pueden afectar cómo, cuándo y qué productos ofrecer y vender a esos clientes son esenciales para lograr los objetivos de ventas de su empresa. Asegúrese de que la información del producto, el cliente y el inventario, en Quickbooks, por ejemplo, esté actualizada y sincronizada con la aplicación inSitu en todo momento para aumentar la actividad generadora de ingresos en el campo.

 

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