Cómo llevar su producto a los minoristas de Big Box
Millones de estadounidenses siguen comprando, al menos parte del tiempo, en tiendas a pesar de todo el rumor sobre las compras en línea. Tener sus productos en los estantes de las grandes tiendas como Target y Costco proporcionará un nuevo nivel de éxito de ventas y exposición de la marca que es difícil de lograr con una estrategia de ventas de comercio electrónico o depender de negocios locales y regionales. Hay mucho que considerar antes de reunirse con un gran minorista, así que asegúrese de seguir los consejos a continuación cuando intente para las grandes ligas.
Construye una presencia profesional en línea
Los compradores querrán evaluar la idoneidad de su producto para sus tiendas y la disposición de su empresa para unirse a sus estantes. Un sitio web bien diseñado, fácil de navegar e informativo es el primer paso para dar el mejor paso adelante de su marca. Invierta en un sitio web profesional que incluya una historia de marca convincente, gráficos de productos de alta resolución y videos de demostración de productos, descripciones de productos, precios, testimonios, lista de almacenistas, información de contacto, misión e historia de la compañía. Es más fácil que nunca crear uno con sitios como Espacio cuadrado, que permite a los usuarios arrastrar y soltar su camino a un hermoso sitio personalizado con muchas funciones y capacidades. No te olvides de las redes sociales. Es imperativo tener presencia en Twitter, Facebook, LinkedIn y / o Instagram.
Establecer una estrategia de precios rentable
Si su empresa está tratando de dar el salto directo de consumidor a minorista, prepárese para calcular algunos números. Debe asegurarse de que su precio mayorista cubra los costos de fabricación para continuar generando ganancias. Como regla general, los costos de fabricación deben ser aproximadamente 1/5 del precio minorista, lo cual es una tarea difícil cuando se consideran los gastos de empaque, comisión de ventas, marketing / publicidad y distribución. Los minoristas de descuento desean comprar productos por casi nada, pero ofrecen una exposición de marca y un volumen de ventas sin igual.
Estudia a tus competidores
Los compradores querrán saber por qué deberían agregar su producto a sus ofertas, por lo que para determinar su punto de diferencia debe comprender su competencia. Para un producto de alimentos o bebidas, ¿su empresa ofrece nuevos sabores únicos, un vehículo de empaque innovador o un mejor precio? ¿Es más sabroso, más saludable, más barato, más conveniente de consumir? Descubra dónde se vende la competencia y visite esas tiendas para ver cómo se empaqueta, cotiza, exhibe y comercializa el producto.
Apunte a los minoristas correctos
Al determinar la estrategia de distribución, diríjase a las tiendas que venden productos similares a su precio. Asegúrese de que las tiendas estén ubicadas en áreas donde su consumidor objetivo vive / trabaja y compra. Preste atención a la experiencia del cliente para asegurarse de que el formato de la tienda y la estrategia de ventas funcionen para su producto. Por ejemplo, si el producto requiere mucha interacción cara a cara con un vendedor para explicar los atributos, pero las tiendas no tienen el soporte de ventas adecuado, puede que no encajen bien. También tenga en cuenta el soporte de marketing que ofrece el minorista. ¿Qué tan bien promueven productos nuevos o locales en la tienda (visual merchandising, promociones) o en línea (campañas de marketing por correo electrónico, ubicación destacada en el sitio web, menciones en las redes sociales)?
Planificación de la reunión con un comprador o gerente de categoría
Lanzarse a una gran tienda de cajas es una experiencia muy diferente que requiere mucha investigación y planificación. Prepárese para defender una escala de producción eficiente y confiable para satisfacer sus demandas. ¿Necesitas un licenciatario? ¿Pueden sus proveedores existentes manejar un aumento masivo de volumen? Es importante no prometer demasiado y tener una línea de tiempo realista y proyecciones de costos. Tenga en cuenta que el empaque de su producto puede necesitar ser rediseñado para incluir la copia reglamentaria requerida y una actualización de materiales, gráficos, forma / tamaño del vehículo de empaque para que el producto se destaque en el estante. El diseño debe garantizar que la marca, el nombre del producto y los atributos se muestren de manera destacada en un lenguaje conciso. Construya un plan de marketing y publicidad que incluya demostraciones en la tienda, un programa de muestreo, exhibiciones de merchandising y folletos de productos, y una estrategia de marketing digital y medios sociales para dirigir el tráfico a ubicaciones físicas y sitios web de comercio electrónico.
Ahora, ¿quién celebrará la reunión? Los propietarios generalmente conocen mejor sus productos y han lanzado con éxito a empresas locales con múltiples ubicaciones y tienen una idea de cómo debería ser el lanzamiento y un poco de experiencia en la administración de cuentas minoristas locales. Sin embargo, hay otras opciones que pueden ser adecuadas. El representante de un fabricante puede incluir mostrar su producto con otros por un porcentaje de las ventas. Los corredores suelen presentar los artículos de supermercado a los gerentes de categoría para una comisión de 5-7%.
Aproveche los servicios de terceros que vinculan a los fabricantes con distribuidores y minoristas como RangeMe. Las ferias comerciales también son excelentes entornos para presentar su producto a posibles distribuidores y compradores de manera rápida y eficiente.
Juega tus fortalezas
Una vez que haya reservado la reunión, el presentador deberá crear una imagen del éxito de ventas en función de las tendencias de la industria, los negocios existentes de la competencia y el éxito actual de la marca en otros canales de venta. Concéntrese en la tendencia de crecimiento de ventas de su producto en comparación con los dólares de ventas, que pueden ser menos impresionantes, particularmente para los minoristas de descuento con cientos de tiendas en todo el país. ¿Qué hay de nuevo y diferente sobre su producto? ¿Cómo llena una categoría o un punto de precio nulo para el comprador? Una presentación exitosa debe incluir:
- Muestra de producto con embalaje.
- Hoja de línea con descripciones de productos, tamaños / variaciones, fotos, precios al por mayor y menor, descuentos, créditos, pautas de envío, bonificaciones, condiciones de venta
- Marketing, publicidad / relaciones públicas, plan de promociones (redes sociales, demostración en la tienda, visual merchandising)
- Plan de fabricación (alto volumen)
- Misión de la empresa, estrategia general de crecimiento y estructura corporativa.
¡Buena suerte y ve a buscarlos!
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