Factores principales para que el comercio electrónico B2B impulse la escalabilidad en 2022
Muchos analistas de ventas a principios de 2021 atribuyeron la demanda emergente de comercio electrónico B2B a las regulaciones de Coronavirus y las interrupciones resultantes de la cadena de suministro. Si bien es importante tener en cuenta lo que inició los cambios en toda la industria y lo que obligó a las empresas a reevaluar su KPI para la sostenibilidad a largo plazo, es mucho más importante comprenderlo 'por qué'esto se convirtió en la solución a los problemas al por mayor que surgen. Es natural que todas las formas de ciclos de ventas continúen evolucionando para alcanzar el punto final más fácil de usar posible. Su papel como tomador de decisiones para su negocio es comprender qué funciones limitan el incentivo del comprador y cuáles sirven para seguir impulsando las interacciones.
¿Es su modelo de negocio mayorista escalable?
¿Qué significa ser 'escalable' como distribuidor o fabricante? Los informes de datos de ventas pueden mostrar ingresos positivos, con pedidos de venta en constante aumento, un equipo más grande para cumplir con esas solicitudes y tal vez incluso un inventario en expansión, pero esos factores por sí solos no pintan una imagen precisa para un crecimiento escalable. Es natural dejarse llevar y formar un sesgo de anclaje (confianza en la primera información recibida para informar las decisiones) cuando las operaciones están más ocupadas después de las observaciones iniciales de los ingresos, pero que solamente la utilidad bruta es capaz de reflejar el crecimiento a escala. Las estimaciones ya suponen un mayor tamaño y flujo de trabajo, y no apuntan de manera innata a un modelo exitoso.
Para ser escalable, su empresa debe:
- Ser capaz de adaptarse a las cambiantes demandas del mercado.
- Aumente los márgenes de beneficio a medida que crece la demanda de los clientes y los pedidos.
- Avanzar hacia la automatización y procesos más cortos
Optimizar las operaciones a un nivel más pequeño simplemente para reducir los gastos no es suficiente para un plan de crecimiento a largo plazo. Más allá de minimizar los costos y gastos generales desperdiciados, es esencial que las empresas establezcan primero sus prioridades en torno a las necesidades del cliente. La lealtad del cliente es más difícil de construir y medir que la contabilidad de operaciones sencilla, lo que hace que esta sea una métrica más compleja para el seguimiento que requiere una respuesta proactiva y consistente.
Valor del cliente y también con éxito del cliente son los dos objetivos principales que deben establecer todas las empresas, y la distancia de la portería aumentará rápidamente cuanto más tiempo ofrezca el mercado las características de las que carece su empresa. El valor del cliente describe los beneficios implícitos de su marca, mientras que el éxito del cliente visualiza su hoja de ruta hacia el resultado deseado a través de su marca. Como se describe en el estudio de Gartner sobre implicaciones en el viaje de compra B2B, su equipo de ventas solo recibe 17% del tiempo que las empresas dedican a las compras para generar un impacto, los otros 83% de su opinión ya se habrán realizado. Los tomadores de decisiones que ya están integrados en el ciclo de ventas también pueden estar en riesgo, ya que 77% informó complicaciones con su último pedido, lo que crea enormes oportunidades para las empresas que atienden esa necesidad.
Teniendo esto en cuenta, ¿cuántas partes del proceso de compra están orientadas a la conveniencia del comprador? Es posible que sean "capaces" de comprar en línea, pero ¿es una experiencia única que permite alguna forma de respuesta continua? Esta es la razón por la que, a pesar de ser una métrica intangible, la 'adaptabilidad' sigue siendo uno de los indicadores más vitales para el éxito continuo de los distribuidores y fabricantes que se trasladan a los mercados globalizados de 2022.
Errores comunes en las ventas B2B
A pesar de las amplias variaciones de modelo entre fabricantes, mayoristas y distribuidores, siempre hay elementos comunes presentes cuando se trata de modelos de venta. Si su negocio ha estado activo con ventas estos últimos trimestres que no se reflejan en márgenes de ganancia crecientes o nuevas inversiones innovadoras, considere si cualquiera de los siguientes podría ser aplicable:
- Se requieren demasiados procesos manuales. Los marcos y la tecnología utilizados al comienzo del crecimiento de una empresa generalmente deben eliminarse gradualmente cuando las demandas y los números aumentan más allá de cierto punto. Con el tiempo, el objetivo de una empresa siempre debe ser hacer que su ciclo de ventas sea más simple y rentable, lo que generalmente significa cambiar a un grado de automatización optimizada. Por lo general, las empresas que no están dispuestas a invertir en un ciclo más automatizado con menos pasos llegarán a un punto en el que las ganancias se estancan o disminuyen, o peor aún, no pueden aceptar nuevos pedidos debido a un límite en el procesamiento de pedidos.
- Un ciclo de conversión de ventas débil. Cuando un posible comprador está interesado en su producto, espera un embudo claro y conciso que lo dirija a través de un recorrido estructurado del cliente. Si bien es más común con los mayoristas más pequeños, si la introducción a una compra requiere completar un formulario de contacto con información del producto que se enviará a un representante de ventas, está creando un potencial de abandono que no se puede rastrear y desperdiciando el tiempo de los representantes con pasos innecesarios. Las interacciones en el ciclo de conversión siempre deben generar más datos de clientes con los que trabajar, así como minimizar la actividad de los representantes solo en etapas después de que se establezca la intención del comprador.
- Falta de propuesta de valor competitiva. Cuando los compradores B2B comparan precios, su única preocupación es elegir una opción que enfatice los beneficios para su negocio. Aquí es donde sus competidores pasarán la mayor parte de su tiempo adaptándose y creciendo, siempre buscando nuevos incentivos para mostrar valor. Si los competidores están creando valor a través de las características de las que carece, será casi imposible desafiarlos. Mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado y las características populares es la única forma de seguir creciendo con los competidores en una industria cambiante.
- Seguimiento de las métricas incorrectas (o ninguna de ellas). Uno de los principios del crecimiento es la evaluación comparativa del progreso. Esto significa poseer una comprensión tangible de dónde ha tenido éxito y dónde ha fracasado. Así es como refinamos una fórmula de ventas a lo largo del tiempo para priorizar el crecimiento y evitar errores costosos. Una de las principales razones por las que fracasan las ventas B2B se debe a que se persigue el mercado equivocado, y si un representante de ventas no puede transmitir adecuadamente la necesidad de un producto, no existe una forma confiable de encontrar el "mercado correcto".
El nuevo mercado de comercio electrónico B2B
Primero, consideremos cómo ha crecido el mercado en sí a lo largo de los años. A partir de la oleada de 2020, el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B fue valorada en $6.64 billones, y los pronósticos desde entonces han pronosticado un tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 18.7% de 2021 a 2028, finalmente estableciéndose en $25.5 billones. Desafortunadamente, esa tasa de crecimiento hace que esto sea menos sobre los beneficios potenciales y más sobre la integración por necesidad para retener a los clientes.
Uno de los cambios más fuertes de la industria B2B durante Covid fue el impulso hacia el autoservicio y el alejamiento de la interacción humana. El alcance total de los cambios de Covid se muestra en este estudio de McKinsey sobre cambios digitales en los modelos de venta B2B. Hemos visto un poder de permanencia demostrado con las compras digitales, y ahora está superando tanto las interacciones cara a cara como las llamadas telefónicas por parte de los representantes de ventas.
Integración de un portal de autoservicio digital para compradores
Si sospecha que su modelo de ventas actual se ha acelerado por uno de los problemas de crecimiento mencionados anteriormente, sincronizar las operaciones tradicionales con componentes digitales puede producir grandes resultados. Tenga en cuenta que evitamos intencionalmente el uso de la frase "transformación digital" cuando hablamos de nuestro producto. Entendemos los riesgos y desafíos asociados con la reestructuración de un negocio tan detallado como un distribuidor o un fabricante. En este momento, invertir en un cambio digital completo no es realista para la mayoría de las empresas B2B pequeñas y medianas, lo que deja a muchas en una situación incómoda para satisfacer las demandas de los clientes.
La misión de inSitu Sales con respecto al comercio electrónico siempre ha sido un portal B2B que:
- Tiene un punto de entrada asequible y de bajo costo que reduce el riesgo y la inversión de recursos.
- Las suscripciones mensuales por solo $129.99 y la implementación asistida gratuita en menos de una hora garantizan el precio más bajo, al tiempo que aseguran que las empresas puedan comenzar a mejorar el ROI de inmediato.
- Permite la automatización de procesos manuales para ahorrar tiempo y manejar pedidos más grandes.
- Ayuda a los equipos de ventas a recopilar información útil sobre los clientes a través de datos de análisis de ventas.
- Anima a los representantes de ventas a crear una segmentación de listas personalizada por producto y precio para la gestión personalizada del catálogo B2B.
- Ofrecemos una cantidad ilimitada de productos y listas de precios para personalizar la experiencia de compra del cliente. Esto significa que los representantes podrían teóricamente (y si fuera necesario) crear un catálogo de pedidos único para cada negocio que visite el sitio.
- Puede implementar fácilmente funciones personalizadas a pedido para maximizar el valor único para su negocio
- Combinar las funciones más nuevas de las plataformas más grandes es una prioridad y publicamos actualizaciones gratuitas con frecuencia. Nuestro equipo también mantiene la flexibilidad para agregar nuevas funciones personalizadas únicas a pedido de los suscriptores, por un pequeño costo de mano de obra.
Después de suscribirse a una de nuestras licencias (ya sea de forma mensual o anual), ofrecemos una implementación gratuita para configurarlo en menos de una hora para comenzar a personalizar su plataforma de comercio electrónico personalizada. En lugar de reemplazar o sustituir las funciones críticas de los representantes de ventas, los equipos simplemente ofrecerán más opciones a los posibles compradores comerciales, mientras los guían a través de un proceso de pago más fluido que maximiza el potencial de ventas adicionales y nuevos pedidos.