Bagaimana Optimasi Harga Dapat Menyelamatkan Penjualan B2B di Tahun 2021
Daftar isi
Pentingnya penetapan harga terstruktur seringkali diabaikan, padahal justru itulah mengapa optimasi harga menjadi fokus utama dalam riset AI dan tren pasar. Selama masa Covid, banyak bisnis merasa sulit untuk mempertahankan pesanan penjualan sebelumnya dan membangun kehadiran yang lebih kuat daripada pesaing. Sebagian besar distributor dan produsen tidak perlu lagi melakukan banyak pemasaran atau promosi, karena prospek lebih tahan lama dan operasionalnya konsisten.
Sebuah studi oleh Pasar ditemukan sebagian besar B2B tidak akan menghubungi perwakilan penjualan sampai 50%-70% dari proses pembelian telah selesaiIni penting, karena jika perwakilan Anda bukan bagian utama dari proses pengambilan keputusan awal, apa faktor pertama yang akan dipertimbangkan?
Pikirkan kembali apa yang kami laporkan sebelumnya saat berbicara tentang Statistik eCommerce B2B di blog terakhir kami. Salah satu poin utama yang ditekankan ketika membahas pentingnya Portal B2B kehadiran, adalah perlunya peningkatan pengalaman pelanggan, dan personalisasi saat membeli.
Salah satu cara paling langsung dan bermakna untuk mengembangkan keduanya sekaligus adalah melalui manajemen harga. Bisnis kini sama berhati-hati dan tidak yakinnya dengan konsumen dalam hal pengeluaran. Oleh karena itu, kita harus menganggap optimalisasi harga sebagai salah satu perhatian utama dalam pengalaman pelanggan.
Memungkinkan merilis sebuah studi dengan 4 statistik utama:
- 83% dari perusahaan melaporkan gangguan rantai pasokan akibat Covid (dengan 30% dari jumlah tersebut melaporkan dampak yang parah, atau tidak ada penjualan)
- 64% menemukan tantangan dengan proses manajemen transaksi mereka saat ini.
- 56% berharap untuk merundingkan kembali kesepakatan mereka.
- 47% mengalami penurunan pendapatan antara 10-80%.
Anda mungkin juga menyukai: Apa yang Akan Datang: Aturan Harga Lanjutan
Apa itu Manajemen Harga?
Sebelum membahas 'optimalisasi', penting untuk memahami angka yang kita kelola. Manajemen harga pada dasarnya menggunakan informasi terkini tentang tren pasar untuk membuat keputusan tentang cara terbaik menyesuaikan harga agar dapat memenuhi permintaan dan penawaran secara adil.
Angka akhir tidak boleh terburu-buru karena terdengar menarik, karena masih sangat mungkin kehilangan uang atau menjauhkan pembeli jika harga Anda tidak diukur dengan tepat. Strategi penetapan harga yang baik akan menguntungkan Anda dan pelanggan, tanpa mengorbankan kepentingan terbaik kedua belah pihak.
Potensi Kesalahan Penetapan Harga
Di dalam laporan benchmark Big Data Perusahaan yang ditemukan mengalami kerugian margin mulai dari 0,5% hingga 17,1% semata-mata karena kesalahan penetapan harga. Kesalahan-kesalahan ini meliputi:
- Harga pasar yang tidak selaras – Ketika bisnis mengincar 'harga kompetitif', biasanya berarti harga akan berkorelasi dengan tren pasar. Gagal beradaptasi dengan perubahan pasar berarti membuang-buang uang dengan menjual produk dengan harga murah, atau mengejar pembeli dengan harga yang terlalu agresif.
- Harga yang tidak konsisten – Memastikan harga Anda sesuai di semua media dan distributor sangatlah penting, terutama jika Anda menggunakan distribusi omnichannel. Selain disorganisasi internal yang ditimbulkannya, hal ini juga merusak profesionalisme Anda, hubungan Anda dengan pelanggan, dan merusak kepercayaan dalam pembelian di masa mendatang.
- Praktik penetapan harga yang tidak efisien – Beberapa distributor belum menetapkan metode penetapan harga yang jelas dan persuasif untuk semua kategori produk mereka. Hal ini menunjukkan kurangnya strategi penetapan harga, dan hal ini tidak menghasilkan pasokan inventaris yang stabil.
Inilah mengapa akses data granular sangat penting dalam pengambilan keputusan seputar harga. Dengan melihat penjualan secara granular, kami dapat membantu Anda memahami kategori produk mana yang perlu ditingkatkan atau diturunkan. Di inSitu Sales, kami menawarkan 4 metode utama yang dapat Anda gunakan dengan fitur optimasi harga kami.
Daftar Harga Kustom
Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, personalisasi merupakan faktor penting dalam loyalitas merek dan pengalaman pelanggan, serta memungkinkan Anda membangun pembeli yang lebih tahan lama. Gunakan riwayat pembelian pelanggan Anda untuk membentuk berbagai daftar harga khusus.
Tetapkan level diskon khusus sebanyak yang dibutuhkan, lalu minta manajer atau perwakilan lapangan untuk menetapkannya kepada pelanggan yang tepat. Personalisasi melalui level harga menawarkan insentif dan program yang akan memotivasi pembeli untuk tetap menggunakan jasa perusahaan Anda demi keuntungan di masa mendatang.
Insentif Berbasis Volume
Tentu saja, Anda ingin menjual produk sebanyak mungkin, dan pembeli ingin dapat membeli sebanyak yang mereka butuhkan sekaligus dengan andal. Untuk mencapai hal ini, kita perlu melihat lebih dari sekadar diskon berdasarkan produk, dan membuat penawaran baru untuk seluruh unit secara berkelompok.
Insentif berbasis volume dalam alat manajemen harga kami memungkinkan Anda menawarkan bonus tambahan kepada perusahaan (baik unit gratis, atau diskon persentase) untuk volume unit yang dibeli lebih besar, mirip dengan potongan harga volume.
Jika pembeli Anda ragu untuk berbelanja, atau khawatir dengan kenaikan biaya pasokan, ini adalah cara yang sangat baik untuk membangkitkan kembali minat pada penjualan yang lebih besar. Bonus tambahan bagi perusahaan Anda termasuk logistik yang lebih sederhana, dan lebih banyak uang yang kembali ke produksi Anda sekaligus.
Markup Keuntungan
Markup keuntungan menjamin harga Anda akan disesuaikan sesuai kebutuhan Anda untuk mendapatkan persentase pasti dari pendapatan kotor dari penjualan. Cukup masukkan persentase yang ingin Anda capai, baik secara keseluruhan, berdasarkan kategori, atau berdasarkan produk, dan harga akan otomatis disesuaikan untuk mencerminkan hal ini.
Dengan perubahan harga dan tren pasar, banyak bisnis terkejut dengan seberapa besar kemampuan mereka untuk menurunkan harga tanpa memengaruhi keuntungan. Bagi perusahaan yang tidak secara aktif meninjau data pembelian, ini bisa menjadi potensi diskon yang terlewatkan begitu saja.
Mungkin tidak semenarik atau sepromosional dua fitur lainnya, tetapi fitur ini menjamin Anda mengenakan tarif terbaik sekaligus menghasilkan keuntungan yang diinginkan. Fitur ini berguna bagi tim yang tidak ingin mengedit tingkat harga secara manual, dan lebih memilih otomatisasi.
Tidak ada komentar