Faktor Utama E-Commerce B2B yang Mendorong Skalabilitas di Tahun 2022
Banyak analis penjualan di awal tahun 2021 mengaitkan peningkatan permintaan e-commerce B2B dengan regulasi terkait virus Corona dan gangguan rantai pasokan yang diakibatkannya. Meskipun penting untuk dicatat apa yang memicu perubahan di seluruh industri, dan apa yang memaksa perusahaan untuk mengevaluasi kembali KPI mereka demi keberlanjutan jangka panjang, jauh lebih penting untuk memahami 'MengapaIni menjadi solusi untuk masalah grosir yang muncul. Wajar jika semua bentuk siklus penjualan akan terus berkembang untuk mencapai titik akhir yang paling ramah pengguna. Peran Anda sebagai pengambil keputusan untuk bisnis Anda adalah memahami fungsi apa yang membatasi insentif pembeli, dan fungsi mana yang berfungsi untuk terus meningkatkan interaksi.
Apakah Model Bisnis Grosir Anda Dapat Diskalakan?
Apa arti "scalable" bagi distributor atau produsen? Laporan data penjualan mungkin menunjukkan pendapatan positif, dengan pesanan penjualan yang terus meningkat, tim yang lebih besar untuk memenuhi permintaan tersebut, dan bahkan mungkin inventaris yang bertambah. Namun, faktor-faktor tersebut saja tidak memberikan gambaran akurat tentang pertumbuhan yang scalable. Wajar jika kita terhanyut dan membentuk bias jangkar (ketergantungan pada informasi pertama yang diterima untuk menginformasikan keputusan) ketika operasional lebih sibuk setelah pengamatan awal pendapatan, tetapi hanya laba kotor mampu mencerminkan pertumbuhan dalam skala besar. Peningkatan ukuran dan alur kerja sudah diasumsikan dalam estimasi, dan tidak secara langsung mengarah pada model yang berhasil.
Agar dapat ditingkatkan skalanya, bisnis Anda harus:
- Mampu beradaptasi dengan perubahan permintaan pasar
- Meningkatkan margin keuntungan seiring dengan meningkatnya permintaan pelanggan dan pesanan
- Beralih ke otomatisasi dan proses yang lebih pendek
Mengoptimalkan operasional pada tingkat yang lebih kecil hanya untuk mengurangi biaya saja tidak cukup untuk rencana pertumbuhan jangka panjang. Selain meminimalkan pemborosan biaya dan overhead, penting bagi bisnis untuk memprioritaskan kebutuhan pelanggan terlebih dahulu. Loyalitas pelanggan lebih sulit dibangun dan diukur daripada akuntansi operasional yang sederhana, sehingga menjadikannya metrik yang lebih kompleks untuk dilacak dan membutuhkan respons yang konsisten dan proaktif.
Nilai pelanggan Dan kesuksesan pelanggan adalah dua tujuan inti yang harus ditetapkan oleh semua bisnis, dan jarak antara tujuan tersebut akan semakin jauh semakin lama pasar menawarkan fitur-fitur yang tidak dimiliki bisnis Anda. Nilai pelanggan menggambarkan manfaat tersirat dari merek Anda, sementara kesuksesan pelanggan memvisualisasikan peta jalan mereka menuju hasil yang diinginkan melalui merek Anda. Sebagaimana diuraikan dalam studi Gartner tentang implikasi dalam perjalanan pembelian B2BTim penjualan Anda hanya menerima 17% dari waktu yang dialokasikan bisnis untuk pembelian demi menciptakan dampak, sementara 83% lainnya dari opini mereka sudah disampaikan. Para pengambil keputusan yang sudah terintegrasi dalam siklus penjualan mungkin juga berisiko, karena 77% melaporkan komplikasi pada pesanan terakhir mereka, menciptakan peluang besar bagi bisnis yang memenuhi kebutuhan tersebut.
Dengan mempertimbangkan hal ini, berapa banyak bagian dari proses pembelian yang berorientasi pada kenyamanan pembeli? Mereka mungkin 'mampu' berbelanja online, tetapi apakah ini merupakan pengalaman unik yang memungkinkan respons berkelanjutan? Inilah sebabnya, meskipun merupakan metrik yang tidak berwujud, 'kemampuan beradaptasi' tetap menjadi salah satu indikator terpenting bagi kesuksesan berkelanjutan distributor dan produsen yang memasuki pasar global di tahun 2022.
Jebakan Umum dalam Penjualan B2B
Meskipun terdapat variasi model yang luas antara produsen, grosir, dan distributor, selalu ada kesamaan dalam model penjualan. Jika bisnis Anda aktif berjualan beberapa kuartal terakhir yang tidak tercermin dalam peningkatan margin keuntungan atau investasi baru yang inovatif, pertimbangkan apakah salah satu dari hal berikut mungkin berlaku:
- Terlalu banyak proses manual yang diperlukan. Kerangka kerja dan teknologi yang digunakan di awal pertumbuhan perusahaan biasanya perlu dihapuskan ketika permintaan dan jumlah pelanggan meningkat melampaui titik tertentu. Seiring waktu, tujuan perusahaan harus selalu menyederhanakan dan menghemat biaya siklus penjualan, yang biasanya berarti beralih ke otomatisasi yang lebih efisien. Biasanya, perusahaan yang enggan berinvestasi dalam siklus yang lebih otomatis dengan langkah yang lebih sedikit akan mencapai titik di mana laba stagnan atau menurun, atau lebih buruk lagi, bahkan tidak dapat menerima pesanan baru karena adanya pembatasan pemrosesan pesanan.
- Siklus konversi penjualan yang lemah. Ketika calon pembeli tertarik dengan produk Anda, mereka mengharapkan corong penjualan yang jelas dan ringkas yang mengarahkan mereka melalui perjalanan pelanggan yang terstruktur. Meskipun lebih umum terjadi pada grosir kecil, jika perkenalan pembelian mengharuskan pengisian formulir kontak berisi informasi produk untuk dikirimkan ke perwakilan penjualan, hal ini berpotensi menyebabkan churn yang tidak dapat dilacak dan membuang-buang waktu perwakilan penjualan dengan langkah-langkah yang tidak perlu. Interaksi dalam siklus konversi harus selalu menghasilkan lebih banyak data pelanggan untuk Anda gunakan, serta meminimalkan aktivitas perwakilan penjualan hanya pada tahap-tahap setelah niat pembeli terbentuk.
- Kurangnya proposisi nilai yang kompetitif. Saat pembeli B2B berbelanja, satu-satunya perhatian mereka adalah memilih opsi yang menekankan manfaat bagi bisnis mereka. Di sinilah pesaing Anda akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk beradaptasi dan berkembang, selalu mencari insentif baru untuk menunjukkan nilai. Jika pesaing menciptakan nilai melalui fitur yang tidak Anda miliki, hampir mustahil untuk menantang mereka. Tetap mengikuti tren pasar dan fitur-fitur populer adalah satu-satunya cara untuk terus berkembang bersama pesaing di industri yang terus berubah.
- Melacak metrik yang salah (atau tidak ada satupun). Salah satu prinsip pertumbuhan adalah membandingkan kemajuan. Ini berarti memiliki pemahaman yang nyata tentang keberhasilan dan kegagalan Anda. Beginilah cara kami menyempurnakan formula penjualan dari waktu ke waktu untuk memprioritaskan pertumbuhan sekaligus menghindari kesalahan yang merugikan. Salah satu alasan terbesar kegagalan penjualan B2B adalah mengejar pasar yang salah, dan jika seorang tenaga penjualan tidak dapat menyampaikan kebutuhan suatu produk dengan tepat, tidak ada cara yang dapat diandalkan untuk menemukan 'pasar yang tepat'.
Pasar eCommerce B2B Baru
Pertama, mari kita pertimbangkan bagaimana pasar itu sendiri telah berkembang selama bertahun-tahun. Dimulai dari lonjakan pada tahun 2020, ukuran pasar e-commerce B2B bernilai $6,64 triliun, dan perkiraan sejak saat itu memperkirakan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 18,7% dari tahun 2021 hingga 2028, akhirnya menetap di $25,5 triliun. Sayangnya, laju pertumbuhan tersebut membuat hal ini bukan lagi tentang manfaat potensial, tetapi lebih tentang integrasi karena kebutuhan untuk mempertahankan pelanggan.
Salah satu perubahan paling kuat di industri B2B selama masa Covid adalah dorongan menuju layanan mandiri, dan menjauhi interaksi manusia. Dampak lengkap perubahan akibat Covid ditunjukkan dalam studi McKinsey ini tentang pergeseran digital dalam model penjualan B2BKami telah menyaksikan daya tahan pembelian digital yang terbukti, dan kini telah melampaui interaksi tatap muka dan panggilan telepon oleh perwakilan penjualan.
Mengintegrasikan Portal Layanan Mandiri Digital untuk Pembeli
Jika Anda menduga model penjualan Anda saat ini mengalami hambatan akibat salah satu masalah pertumbuhan yang disebutkan di atas, sinkronisasi operasional tradisional dengan komponen digital dapat menghasilkan hasil yang luar biasa. Perlu diketahui bahwa kami sengaja menghindari penggunaan frasa 'transformasi digital' saat membahas produk kami. Kami memahami risiko dan tantangan yang terkait dengan restrukturisasi bisnis, sedetail distributor atau produsen. Saat ini, berinvestasi dalam peralihan digital secara menyeluruh tidaklah realistis bagi sebagian besar bisnis B2B skala kecil hingga menengah, sehingga banyak yang berada dalam situasi sulit untuk memenuhi permintaan pelanggan.
Misi inSitu Sales mengenai eCommerce selalu menjadi portal B2B yang:
- Memiliki titik masuk yang terjangkau dan berbiaya rendah yang mengurangi risiko dan investasi sumber daya.
- Langganan bulanan hanya seharga $129,99, dan implementasi bantuan gratis dalam waktu kurang dari satu jam menjamin titik harga terendah, sekaligus tetap memastikan perusahaan dapat segera mulai meningkatkan ROI.
- Memungkinkan otomatisasi untuk proses manual guna menghemat waktu dan menangani pesanan yang lebih besar.
- Membantu tim penjualan mengumpulkan wawasan pelanggan yang dapat ditindaklanjuti melalui data analitik penjualan.
- Mendorong perwakilan penjualan untuk membuat segmentasi daftar khusus berdasarkan produk dan harga untuk manajemen katalog B2B yang dipersonalisasi.
- Kami menawarkan daftar produk dan harga tanpa batas untuk menyesuaikan pengalaman berbelanja pelanggan. Ini berarti perwakilan penjualan secara teoritis (dan jika perlu) dapat membuat katalog pesanan unik untuk setiap bisnis yang mengunjungi situs.
- Dapat dengan mudah menerapkan fitur khusus sesuai permintaan untuk memaksimalkan nilai unik bagi bisnis Anda
- Mencocokkan fitur-fitur baru dengan platform yang lebih besar adalah prioritas, dan kami sering merilis pembaruan gratis. Tim kami juga menjaga fleksibilitas dalam menambahkan fitur-fitur baru yang unik dan disesuaikan atas permintaan pelanggan, dengan biaya tenaga kerja yang kecil.
Setelah berlangganan salah satu lisensi kami (baik bulanan maupun tahunan), kami menawarkan implementasi gratis agar Anda dapat mulai menyesuaikan platform e-commerce personal Anda dalam waktu kurang dari satu jam. Alih-alih menggantikan fungsi penting tenaga penjualan, tim kami hanya akan menawarkan lebih banyak pilihan kepada calon pembeli bisnis, sekaligus memandu mereka melalui proses pembayaran yang lebih lancar yang memaksimalkan potensi peningkatan penjualan dan pemesanan ulang.