Beralih dari model penjualan tradisional
Dunia saat ini dibanjiri iklan dan pesan penjualan. Tak heran jika konsumen menjadi kebal terhadap model penjualan tradisional. Kelebihan informasi mendorong calon pelanggan untuk mengabaikan teknologi, menutup telepon dingin, dan sama sekali tidak menghubungi penjual. Para profesional penjualan dihadapkan pada tantangan menemukan cara baru untuk menonjol dan menarik perhatian target penjualan.
Sudah saatnya perwakilan penjualan berpikir secara berbeda tentang penjualan. Pendekatan transaksional, yang berfokus pada perolehan pesanan, sudah ketinggalan zaman dan pelanggan yang cerdas tidak lagi meresponsnya. Pada tingkat transaksional, Anda mungkin mendapatkan beberapa pesanan, tetapi Anda tidak membangun nilai apa pun untuk diri sendiri atau untuk layanan yang Anda berikan — klien hanya akan berfokus pada satu pembelian, atau hubungan jangka pendek, bukan interaksi jangka panjang. Dengan menggunakan model ini, Anda hanya akan mendapatkan sedikit penjualan dan tidak ada hasil yang lebih besar.
Tenaga penjualan masa kini harus mengambil pendekatan konsultatif dalam penjualan. Anthony Iannarino, Presiden dan Chief Sales Officer untuk SOLUTIONS Staffing, negara bagian, "Ketika pendekatan Anda strategis dan konsultatif, alih-alih berfokus pada pesanan, Anda berfokus pada pengembangan hubungan yang mendalam dan tepercaya. Alih-alih berfokus pada perolehan pesanan, Anda berfokus pada pemahaman mendalam tentang kebutuhan klien Anda, dan menciptakan begitu banyak nilai di sekitar kebutuhan strategis tersebut, sehingga alih-alih memperoleh pesanan, Anda justru memperoleh semua pesanan klien Anda."
Penjualan konsultatif bertujuan untuk memberikan konten dan informasi edukatif kepada calon pelanggan yang membantu mereka membuat keputusan pembelian. Tujuan Anda adalah membangun kepercayaan dan otoritas.
Penjualan lapangan pada dasarnya bersifat konsultatif, membawa bisnis langsung ke klien. Pertemuan tatap muka penting dalam membangun hubungan jangka panjang yang bermakna. Perusahaan yang menggunakan perangkat lunak manajemen layanan lapangan mampu memberikan klien informasi yang relevan secara real time.
Pertimbangkan untuk beralih dari model penjualan tradisional untuk meningkatkan hasil dan pertumbuhan.
Tidak ada komentar