Praktik Terbaik Manajemen Wilayah
Manajemen wilayah yang tepat bagi perwakilan penjualan lapangan sangat penting bagi strategi eksekusi ritel yang efektif. Wilayah yang didefinisikan secara jelas dan strategis, terdiri dari kombinasi pelanggan yang tepat, dapat menghasilkan pendapatan jauh lebih cepat dan efisien daripada wilayah yang dirancang buruk dan tersegmentasi tanpa strategi yang koheren. Perangkat lunak manajemen wilayah dapat membantu memberdayakan bisnis Anda, tetapi bagi mereka yang baru memulai, berikut adalah beberapa praktik terbaik dasar yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan wilayah dan merencanakan rute.
1. Segmentasikan pelanggan secara strategis
Saat mengembangkan wilayah dan merencanakan rute untuk Anda penjualan lapangan Tim, pelanggan, dan prospek harus disegmentasi tidak hanya berdasarkan geografi tetapi juga berdasarkan profil. Wilayah acak dengan radius sepuluh blok yang terdiri dari bisnis-bisnis dengan riwayat pembelian kecil atau kebutuhan produk yang bervariasi tidak akan menjamin kesuksesan perwakilan yang ditunjuk. Pelanggan dapat disegmentasi berdasarkan beberapa faktor seperti ukuran perusahaan, potensi/penjualan yang ada, bauran produk, dan keselarasan dengan nilai-nilai perusahaan serta target penjualan, dll.
2. Rencanakan rute penjualan sesuai kebutuhan pelanggan
Setelah strategi pengembangan bisnis direncanakan dengan target penjualan spesifik untuk setiap wilayah/pelanggan/tenaga penjualan dan secara keseluruhan, pertimbangkan berapa banyak waktu yang harus dialokasikan untuk setiap pelanggan dengan mempertimbangkan target dan strategi tersebut. Berapa banyak kunjungan, panggilan telepon, rapat/presentasi, dan pengiriman yang diperlukan tidak hanya untuk memenuhi target penjualan tetapi juga untuk melayani pelanggan dengan baik sehingga mereka puas dan terus berbisnis dengan perusahaan Anda. Selanjutnya, jadwalkan kunjungan dan rencanakan rute menggunakan Alat perencanaan rute inSitu Sales untuk membuat wilayah, menugaskan perwakilan ke wilayah tersebut, dan memetakan rute harian/mingguan/bulanan untuk meningkatkan efisiensi dan produktivitas sekaligus mengurangi waktu tempuh dan biaya terkait.
3. Tetapkan akun secara strategis (menggunakan perangkat lunak manajemen wilayah)
Perhatikan kekuatan tenaga penjualan, basis pengetahuan/latar belakang profesional, dan hubungan yang sudah terjalin dengan pemilik dan pengecer saat menetapkan wilayah dan pelanggan kepada mereka. Manfaatkan atribut dan pengalaman mereka untuk mempererat hubungan dengan pelanggan tersebut.
Misalnya, seorang pelanggan pernah bekerja dengan seorang tenaga penjualan di posisi sebelumnya di perusahaan lain, atau tenaga penjualan tersebut memiliki kepribadian yang mirip dengan pemilik, atau minat pribadi dan pengetahuan tentang jenis produk yang dijual pengecer – semua ini merupakan manfaat yang dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan Anda dan meningkatkan kualitas waktu yang dihabiskan bersama para pelanggan tersebut di lapangan.
Dengan menggabungkan pengetahuan Anda tentang perwakilan penjualan lapangan dengan akuntansi rute dan perangkat lunak pengelolaan wilayah, Anda dapat fokus pada strategi sementara bisnis Anda memperkuat dirinya sendiri.
4. Bersikeras pada pencatatan yang baik
Perangkat lunak seluler hanya sebaik data yang dimuat, jadi pastikan untuk menekankan kepada tenaga penjualan Anda pentingnya pencatatan dan penyimpanan data yang sering dan akurat. Catatan tentang target penjualan, informasi terbaru tentang pelanggan seperti perubahan personel, pembukaan/ekspansi toko baru, penawaran kategori produk baru, dll. yang dapat memengaruhi bagaimana, kapan, dan produk apa yang akan ditawarkan dan dijual kepada pelanggan tersebut sangat penting untuk mencapai target penjualan perusahaan Anda. Pastikan informasi produk, pelanggan, dan inventaris, di Quickbooks misalnya, diperbarui dan disinkronkan dengan aplikasi inSitu setiap saat untuk meningkatkan aktivitas menghasilkan pendapatan di lapangan.
Untuk pembaruan dan informasi lebih lanjut, kunjungi situs web kami Aplikasi Analisis Penjualan yang Ditingkatkan memberdayakan tim penjualan lapangan dan manajer untuk meninjau metrik penting dari mana saja.
Tidak ada komentar