Cara Sukses dalam Penjualan Lapangan di Tahun 2025
Bagi distributor grosir, penjualan lapangan tetap menjadi komponen penting dalam siklus penjualan harian mereka. Perwakilan penjualan lapangan berada di garda terdepan, berinteraksi langsung dengan klien, membangun hubungan, dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Namun, dengan pesatnya perkembangan teknologi, dinamika pasar yang terus berubah, dan meningkatnya ekspektasi pelanggan, perwakilan penjualan menghadapi tantangan unik yang harus diantisipasi dan diatasi oleh perusahaan. Mari kita bahas beberapa tantangan paling signifikan dan cari cara untuk mengatasinya.
Memahami Tantangan Penjualan Lapangan
Untuk memahami kendala dalam penjualan lapangan, penting untuk menyadari pergeseran dari interaksi tatap muka tradisional ke pendekatan yang lebih berbasis teknologi, yang mengutamakan mobilitas, efisiensi, dan kenyamanan. Ini berarti tenaga penjualan harus memanfaatkan keahlian mereka dalam teknik membangun hubungan klasik, sekaligus menerapkan kerangka kerja tersebut dengan integrasi dan aplikasi untuk memaksimalkan potensi penjualan mereka. Perangkat digital seperti platform perangkat lunak dan aplikasi seluler memang penting, tetapi hanya efektif jika dipadukan dengan pengetahuan penjualan yang diperlukan untuk mengatasi masalah mendasar.
Tantangan #1: Mengelola Waktu Secara Efisien
Tenaga penjualan lapangan seringkali bertanggung jawab atas berbagai macam tugas, mulai dari rapat klien hingga tugas administratif, sehingga manajemen waktu menjadi krusial. Manajemen waktu yang buruk dapat memengaruhi kinerja, yang mengakibatkan hilangnya peluang penjualan dan ketidakpuasan pelanggan. Memprioritaskan tugas, menggunakan perangkat digital untuk mengoptimalkan jadwal, dan menetapkan tujuan harian dapat membantu tenaga penjualan tetap fokus dan meningkatkan produktivitas. Manajemen pesanan penjualan adalah perangkat lunak yang menangani otomatisasi sehingga menghemat waktu penting, sekaligus menghilangkan kemungkinan terjadinya kesalahan manual.
Masalah ini dapat diatasi di berbagai tempat untuk memastikan transparansi dan keandalan, selain efisiensi semata. Misalnya, perangkat lunak kami menyediakan solusi manajemen waktu dan perencanaan untuk admin & perwakilan di lapangan. Admin dapat memanfaatkan perencana rute penjualan kami, baik di platform standar kami Perencana Rute Penjualan, atau Ringkasan Rute untuk Pengiriman In-SituIni menyediakan rute paling optimal untuk menghemat waktu, sekaligus menetapkan stempel waktu yang diharapkan untuk setiap pemberhentian, dan mempertimbangkan variabel seperti lokasi awal yang diinginkan, serta apakah rute pulang pergi atau satu arah. Data GPS langsung juga tersedia untuk admin kapan saja, untuk jaminan tambahan. Pengemudi dan perwakilan juga dapat menggunakan aplikasi untuk memprediksi jadwal mereka, dan menggunakannya untuk mencatat waktu masuk atau pulang.
Tantangan #2: Beradaptasi dengan Transformasi Digital
Lanskap penjualan lapangan telah terdampak secara signifikan oleh transformasi digital. Perwakilan kini diharapkan untuk mahir menggunakan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), alat otomatisasi penjualan, dan bahkan E-dagang B2B untuk pendekatan omnichannel. Mengadopsi alat-alat ini dapat menyederhanakan proses, tetapi juga membutuhkan orientasi awal, pelatihan rutin, dan adaptasi.
Manajer dapat mengatasi hal ini dengan memperhatikan banyaknya solusi berbeda yang mereka perkenalkan, menjaga jumlah proses yang dipelajari perwakilan penjualan tetap rendah, dan memilih platform dengan dukungan yang ramah pengguna. Hindari terlalu bersemangat dan membebani tim Anda, lagipula, tidak ada satu pun perangkat lunak penjualan yang sempurna untuk setiap perusahaan dalam setiap skenario. Idealnya, tim dapat mencapai titik di mana mereka pertama kali mulai berinovasi dengan pendekatan atau ide baru melalui dasbor platform penjualan mereka sebelum mengambil tindakan manual apa pun.
Tantangan #3: Membangun dan Mempertahankan Hubungan
Salah satu kekuatan terbesar seorang tenaga penjualan lapangan adalah kemampuannya untuk menjalin hubungan personal dengan klien-klien utama mereka. Namun, mempertahankan hubungan ini dari waktu ke waktu, terutama dengan interaksi jarak jauh atau digital, bisa jadi menantang. Fitur CRM untuk perwakilan penjualan adalah sesuatu yang telah kami sebutkan sebelumnya sebagai kebutuhan inti bagi perwakilan penjualan untuk berkomunikasi dengan mudah dan tetap menangani tugas-tugas penting bagi pelanggan tersebut. Membangun kepercayaan, menghubungi pelanggan secara teratur, dan menunjukkan minat yang tulus terhadap kebutuhan mereka dapat membantu membangun hubungan jangka panjang. Pada tingkat yang lebih sederhana, kami juga membantu perwakilan penjualan menciptakan lingkungan yang lebih nyaman untuk transaksi mereka. Saat menggunakan perangkat lunak B2B E-commerce, pelanggan dapat dengan mudah memesan ulang daftar produk yang telah ditentukan, atau memeriksa daftar favorit yang telah mereka tetapkan sebelumnya, sehingga pengiriman dalam jumlah besar menjadi mudah.
Tantangan #4: Mengelola Jadwal yang Tidak Dapat Diprediksi
Ketidakpastian merupakan bagian tak terpisahkan dari penjualan lapangan. Mulai dari pembatalan toko yang tak terduga hingga kemacetan lalu lintas, gangguan dapat mengganggu hari kerja seorang tenaga penjualan. Merencanakan kontingensi semacam itu, menjaga jadwal yang fleksibel, dan memiliki rencana cadangan dapat membantu meminimalkan dampak gangguan ini. Namun, untuk pendekatan yang lebih kuat dan proaktif, gunakan Perencana Rute Penjualan Artinya, setiap perubahan di menit-menit terakhir dapat dilihat secara langsung, dioptimalkan ulang secara otomatis, lalu dikomunikasikan antara perwakilan dan admin. Tentu saja, karena pemberhentian bersifat dinamis dan menghasilkan daftar bernomor, setiap pelanggan dapat dilewati sesuai kebutuhan tanpa mengganggu rute lainnya.
Tantangan #5: Menangani Penolakan dan Mempertahankan Motivasi
Penolakan adalah bagian tak terpisahkan dari setiap peran penjualan, dan dalam penjualan lapangan, hal itu bisa sangat berat. Penolakan yang terus-menerus dapat memengaruhi kepercayaan diri dan moral seorang tenaga penjualan. Tetap termotivasi meskipun mengalami kemunduran membutuhkan ketahanan, fokus pada tujuan jangka panjang, dan teknik-teknik seperti merayakan kemenangan kecil untuk mempertahankan kepositifan.
Tantangan #6: Menavigasi Pasar yang Kompetitif
Tenaga penjualan lapangan seringkali beroperasi di pasar yang sangat kompetitif, di mana pelanggan memiliki banyak pilihan. Untuk tampil menonjol, dibutuhkan riset pasar yang menyeluruh, memahami penawaran pesaing, dan mengomunikasikan nilai unik produk atau layanan secara efektif.
Pada dasarnya, manajer dan eksekutif penjualan bertanggung jawab untuk mengantisipasi dan/atau meramalkan inovasi baru apa yang mungkin diinginkan dalam bidang mereka, kemudian bergerak untuk mengisi setiap celah atau kelemahan yang terekspos. Cara paling langsung untuk mengatasi hal ini adalah dengan melihat apa yang dilakukan pesaing dengan strategi mereka, sekaligus mengumpulkan umpan balik langsung dari pelanggan Anda sendiri. Sering kali, pelanggan bersedia bersuara tentang bagaimana siklus pesanan ideal mereka, dan mereka cenderung memiliki pemahaman yang relatif kuat tentang penawaran pasar yang paling sesuai dengan kebutuhan.
Tantangan #7: Mencapai Target Penjualan
Target penjualan memang penting untuk mengukur kinerja, tetapi mencapainya bisa menjadi tantangan yang signifikan. Memang bagus jika perwakilan penjualan menargetkan setinggi mungkin, tetapi terlalu memaksakan target hanya akan mengakibatkan frustrasi, hilangnya kepercayaan diri, dan perasaan tidak berdaya untuk pertumbuhan di masa depan. Menetapkan tujuan yang realistis, membagi target menjadi tujuan yang lebih kecil, dan menindaklanjuti prospek secara konsisten dapat membuat pencapaian target ini lebih mudah.
Ekspektasi atau target penjualan harus dikomunikasikan dengan jelas dan dicatat dengan cara yang mudah diakses agar tim dapat memeriksa kemajuan dan melacak peningkatan penjualan. Agar perwakilan Anda lebih dekat dengan target mereka, kami telah menambahkan bagian Target Penjualan di dasbor seluler Aplikasi Penjualan Lapangan, tepat di bawah bagian yang melaporkan aktivitas penjualan untuk faktur, pesanan, & pembayaran. Saat transaksi selesai, target yang ditetapkan akan otomatis diperbarui secara real-time untuk menjaga motivasi tetap tinggi dan garis finis tetap terlihat.
Tantangan #8: Kendala Komunikasi
Komunikasi yang efektif adalah kunci dalam penjualan lapangan, baik dengan pelanggan maupun di dalam tim penjualan. Terkadang, kendala bahasa atau budaya dapat menjadi tantangan. Bersikap hati-hati, mengajukan pertanyaan klarifikasi, dan menyesuaikan gaya komunikasi dengan preferensi klien dapat meningkatkan kejelasan dan hubungan baik.
Tantangan #9: Mengelola Wilayah yang Luas
Tenaga penjualan yang menjangkau wilayah geografis yang luas sering menghadapi tantangan logistik. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, alat perencanaan rute dapat sangat membantu jika dikombinasikan dengan solusi proaktif seperti penjadwalan kunjungan rutin. Kami juga menawarkan pendekatan yang lebih langsung ke wilayah penjualan dalam bentuk zona mikro, yang merupakan wilayah yang lebih kecil yang dapat dibagi dan ditugaskan oleh admin kepada perwakilan penjualan sesuka hati. Hal ini dapat menyederhanakan operasi penjualan di wilayah yang lebih besar dengan jangkauan pelanggan yang luas, sehingga perwakilan penjualan dapat mengalokasikan waktu dengan mudah dan memfokuskan upaya mereka di tempat yang dibutuhkan.
Tantangan #10: Menjaga Keseimbangan Kehidupan dan Pekerjaan
Penjualan lapangan seringkali melibatkan jam kerja yang tidak teratur, yang dapat mengaburkan batas antara pekerjaan dan kehidupan pribadi. Menetapkan batasan, mengelola waktu secara efektif, dan beristirahat dapat mencegah kelelahan dan membantu menjaga keseimbangan kerja-kehidupan yang sehat.
Kesimpulan
Tenaga penjualan lapangan menghadapi berbagai tantangan yang dapat memengaruhi kinerja dan kesejahteraan mereka. Mulai dari mengelola waktu dan beradaptasi dengan teknologi hingga menangani penolakan dan menavigasi pasar yang kompetitif, tenaga penjualan lapangan membutuhkan ketahanan dan kemampuan beradaptasi untuk berkembang. Dengan mengatasi tantangan ini melalui strategi yang efektif, tenaga penjualan lapangan dapat membangun hubungan klien yang lebih kuat, mencapai target, dan meraih kesuksesan jangka panjang.
Tanya Jawab Umum
1. Apa tantangan paling umum bagi profesional penjualan lapangan?
Manajemen waktu merupakan tantangan besar karena beragamnya tugas yang ditangani oleh tenaga penjualan lapangan, yang dapat membuat keseimbangan tanggung jawab menjadi sulit.
2. Bagaimana teknologi membantu mengatasi tantangan penjualan lapangan?
Teknologi, seperti sistem CRM dan alat otomatisasi penjualan, menyederhanakan tugas, menyediakan wawasan data, dan meningkatkan produktivitas, membantu tenaga penjualan bekerja lebih efisien.
3. Keterampilan apa yang paling penting untuk keberhasilan penjualan lapangan?
Komunikasi yang efektif, manajemen waktu, ketahanan, kemampuan beradaptasi, dan membangun hubungan sangat penting untuk keberhasilan dalam penjualan lapangan.
4. Bagaimana tim penjualan lapangan dapat meningkatkan hubungan pelanggan?
Check-in rutin, interaksi yang dipersonalisasi, dan mendengarkan kebutuhan pelanggan secara aktif dapat memperkuat hubungan pelanggan dari waktu ke waktu.
5. Strategi apa yang dapat membantu dalam mencapai target penjualan?
Memecah target menjadi tujuan yang lebih kecil, menindaklanjuti prospek, dan menggunakan data untuk melacak kemajuan dapat membantu perwakilan penjualan lapangan mencapai target mereka secara lebih konsisten.