Cara Mengoptimalkan Penjualan & Pemasaran B2B dengan Taktik Generasi Prospek yang Efektif
Jadi, Anda telah membangun basis data kontak bisnis yang kuat. Lalu bagaimana? Memperoleh, mengelola, dan menutup prospek penjualan adalah proses yang melibatkan semua pihak. Tim penjualan dan pemasaran perusahaan Anda harus menyelaraskan upaya mereka untuk mencapai hasil interaksi, konversi, dan pendapatan yang paling sukses. Konversi prospek yang efektif di era digital juga membutuhkan perangkat seluler seperti sistem CRM digital, otomatisasi pemasaran, dan manajemen faktur seluler untuk mengoordinasikan peluang interaksi dan konversi secara tepat. Berikut beberapa taktik terbaik berbasis metrik untuk menutup dan mengelola prospek B2B!
Arahkan mereka ke tempat Anda dapat berinteraksi dengan mereka
Pemasaran online bisa sangat efektif dalam menghasilkan prospek JIKA strateginya konsisten dan dikelola dengan baik. Dorong lalu lintas web ke situs web perusahaan Anda dan sumber media yang dimiliki dengan konten blog yang menarik dan informatif, white paper yang dapat diunduh, dan tautan ke seminar langsung. Konten harus ringkas dan relevan dengan kebutuhan bisnis dan solusi yang ditawarkan layanan atau produk perusahaan Anda. Ingatlah bahwa para pemimpin bisnis yang melek teknologi saat ini melakukan riset online yang ekstensif dengan membandingkan belanja untuk fitur produk atau layanan yang mereka butuhkan, mempertimbangkannya dengan struktur harga, dan mempertimbangkan apa yang dikatakan bisnis lain dalam testimonial dan ulasan. Mintalah tim penjualan Anda mendiskusikan isi percakapan mereka dengan calon pelanggan untuk mengetahui apa saja kekhawatiran, kesulitan, dan tantangan yang paling umum sehingga konten dapat mengatasinya secara langsung. Mintalah tim pemasaran Anda memberi tahu para profesional penjualan tentang taktik apa yang tampaknya dilakukan pesaing yang mungkin membantu dalam upaya mereka untuk mendorong prospek melalui corong penjualan.
Selain konten situs web dan media sosial, SEO sangat penting. Cari tahu kata kunci apa (fitur produk, kata kunci populer, dll.) yang sedang tren di industri Anda dan gunakan secara bebas dalam konten yang ditujukan kepada calon pelanggan. Hal ini akan meningkatkan peringkat pencarian internet Anda, yang akan menarik lebih banyak perhatian ke situs web Anda dan menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas. Setelah berada di situs web, pastikan untuk menampilkan CTA (call to action) yang jelas seperti demonstrasi, uji coba, atau pendaftaran buletin. Setelah informasi kontak mereka terkumpul, tim penjualan dapat langsung terlibat untuk meningkatkan interaksi.
Sekarang tetaplah terlibat!
Konten menarik yang dipersonalisasi, konsisten, dan relevan akan memenangkan prospek. Penting untuk menggunakan berbagai sumber konten untuk meningkatkan koneksi dan konversi prospek. Menurut Survei Oracle's State of B2B Lead Nurturing, 4 dari 5 pemasar melaporkan bahwa rasio buka email mereka tidak melebihi 20%. Ini berarti bahwa untuk mendorong prospek melalui corong penjualan, diperlukan interaksi di berbagai platform dan sumber. Studi lain yang dilakukan oleh Genuis.com melaporkan bahwa 66% pembeli menyatakan bahwa "komunikasi yang konsisten dan relevan yang diberikan oleh tim penjualan dan pemasaran" merupakan faktor utama dalam pengambilan keputusan pembelian mereka.
Pengembangan prospek memberi tahu calon pelanggan tentang produk atau layanan luar biasa yang ditawarkan perusahaan Anda. Anda dapat menarik mereka dengan promosi, berita perusahaan, atau undangan untuk mempelajari lebih lanjut dengan menjadwalkan seminar atau menghubungi mereka melalui telepon. Ingatlah bahwa email yang dipersonalisasi menerima respons 4-10 kali lebih banyak daripada email massal. Perusahaan yang berhasil mengembangkan prospek menghasilkan penjualan 50% lebih banyak dengan biaya 33% lebih rendah (Forrester, 2014).
Mengadopsi Sistem Otomasi Pemasaran
Sistem otomasi pemasaran memungkinkan tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk memberikan informasi yang tepat kepada kontak yang tepat, pada waktu dan lingkungan yang tepat. Perilaku pengunjung situs web seperti ke mana kontak tersebut pergi di situs web, berapa lama mereka berada di suatu halaman, dan apa yang mereka unduh, dapat dianalisis. Analisis pemasaran juga dapat memberi tahu perusahaan Anda tentang rasio klik tayang dan respons pembukaan email. Berbekal data ini, Anda dapat meningkatkan upaya komunikasi Anda dari waktu ke waktu, mengubah strategi Anda untuk menawarkan informasi yang paling berharga dalam konteks, lokasi, dan format yang tepat.
Catat Skornya
Terapkan sistem penilaian prospek di mana tim penjualan Anda memberikan nilai numerik (poin) berdasarkan karakteristik profil seperti jabatan, industri, dan ukuran perusahaan. Dikombinasikan dengan otomatisasi pemasaran, perilaku online dapat dilacak untuk memahami kesiapan pembelian sehingga interaksi yang direncanakan dapat berjalan paling efektif. Kirim email terpicu setelah tindakan tertentu seperti mengunduh white paper, komentar yang menanggapi postingan blog, atau membaca halaman tertentu di situs web dalam waktu yang lama.
Tindak lanjuti…dan cepat!
Tindak lanjut yang tepat waktu sangat penting untuk keberhasilan konversi prospek. Menurut Harvard Business Review, hanya 371 perusahaan yang merespons prospek dalam waktu satu jam. Faktanya, prospek yang masuk ke corong penjualan 21 kali lebih mungkin berkonversi menjadi pelanggan yang membeli ketika dihubungi dalam 5 menit dibandingkan 30 menit setelah prospek masuk berkonversi di situs web. Pastikan perwakilan penjualan Anda menindaklanjuti sepribadi mungkin dengan panggilan telepon singkat atau email personal yang menjelaskan kekhawatiran spesifik mereka dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu.
Tidak ada komentar