Apa Itu Pemasaran Berbasis Akun: Kualitas Lebih Utama daripada Kuantitas

Apa Itu Pemasaran Berbasis Akun: Kualitas Lebih Utama daripada Kuantitas

Apa pun alat dan perangkat lunak yang Anda gunakan, penjualan bergantung pada kemampuan prospek untuk melewati siklus penjualan. Aplikasi kami dapat membantu Anda mempertahankan klien dan menyederhanakan proses penjualan dan pengiriman, tetapi mengembangkan bisnis membutuhkan strategi internal. Dengan meningkatnya persaingan, permintaan prospek baru memastikan biaya yang terus meningkat. Namun, ini bukan berarti bisnis B2B harus mengurangi upaya mereka dalam menghasilkan prospek, melainkan mereka perlu memikirkan kembali cara mereka berinteraksi dengan prospek.

Daripada menargetkan sekelompok besar prospek dengan pemasaran yang agresif, pemasaran berbasis akun memandang setiap prospek sebagai pasar individual, atau sebuah 'akun'. Cara berpikir ini memfokuskan tim Anda pada pengalaman pelanggan yang paling personal, memandu prospek melalui perjalanan pembeli B2B yang dirancang khusus. Pada akhirnya, hal ini meningkatkan nilai produk Anda, menjamin siklus hidup yang lebih panjang, dan membangun hubungan jangka panjang untuk penjualan di masa mendatang.

Pemasaran berbasis akun adalah cara bagi bisnis untuk meningkatkan nilai prospek penjualan yang sudah dimiliki, dan memaksimalkan keuntungan yang dapat dihasilkan prospek tersebut seiring waktu. Konsistensi, audiens yang spesifik, dan kumpulan data pembeli merupakan faktor penting dalam membangun corong penjualan yang dapat beradaptasi dengan pasar mana pun.

Mengapa Fokus pada Pemasaran Berbasis Akun Sekarang?

Sederhananya, ROIKarena banyak perusahaan mengurangi anggaran pemasaran mereka, tim terpaksa berhenti mengeluarkan uang untuk prospek baru dan mencari keuntungan dari prospek yang sudah ada. Hasilnya? Studi Tolok Ukur ABM 2020 melaporkan bahwa 75% bisnis melihat peningkatan ROI mereka menggunakan pemasaran berbasis akun dan mampu mengurangi pemborosan pengeluaran dalam prosesnya.

Membangun Keberlanjutan Jangka Panjang dan ROI

Studi lain yang dilakukan oleh Laporan Gen Permintaan (ditunjukkan di bawah) pada bulan Oktober menunjukkan kepada kita bagaimana inisiatif ABM yang terstruktur dengan baik dapat mengubah arah pemasaran suatu merek secara keseluruhan. Intinya, tampaknya mayoritas bisnis sepakat bahwa ini adalah cara terbaik untuk membangun keselarasan pemasaran dan penjualan B2B yang hemat biaya.

• 53% menemukan penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih efisien
• 51% meningkatkan keselarasan penjualan dan pemasaran mereka
• 37% menemukan ROI yang lebih andal
• 36% membangun hubungan B2B yang lebih tahan lama
• 28% menemukan potensi pelaporan yang lebih baik (bisa dibilang sama berharganya dengan ROI)
• 27% mengoptimalkan saluran penjualan mereka
• 19% berhasil menciptakan proses akuisisi pelanggan B2B yang efisien
  

Forrester merangkumnya dengan baik dengan 'pembeli B2B modern ingin diperlakukan sebagai mitra, bukan target.' Pola pikir yang memandang pembeli sebagai target tidak akan membawa Anda jauh, menghasilkan prospek bernilai rendah, dan pada akhirnya menghambat pertumbuhan merek Anda. Di sisi lain, menjangkau pembeli sebagai mitra membantu Anda memahami kebutuhan mereka, bagaimana Anda dapat menciptakan nilai yang lebih besar, dan pada akhirnya meningkatkan cara bisnis Anda memandang pendekatan yang berpusat pada pelanggan, sehingga Anda dapat bersaing di pasar.

Seperti yang telah kami sebutkan ketika berdiskusi Permintaan e-commerce B2B, 50% pembeli mengidentifikasi peningkatan personalisasi sebagai fitur utama bagi pemasok yang ingin mereka ajak bekerja samaKepercayaan merek, yang 70% tanggapan survei menyatakan lebih penting dari sebelumnya, adalah metrik lain yang berkaitan dengan pemasaran berbasis akun, tetapi kami akan membahasnya lebih lanjut di blog berikutnya. Karena itu, memanfaatkan pemasaran berbasis akun membantu Anda mempertahankan dan mengembangkan prospek menjadi ROI yang lebih tinggi sekaligus mengoptimalkan keseluruhan corong penjualan dan produk/layanan Anda.

Cara Mengintegrasikan ABM

Setelah memahami motivasi penerapan pemasaran berbasis akun, langkah selanjutnya adalah menentukan titik masuk yang tepat untuk industri Anda. Hal ini sangat bergantung pada posisi perusahaan Anda dalam hal prospek yang ada dan upaya pencarian prospeknya.

Pikirkan dalam hal 'apakah kita menerima prospek yang tidak menghasilkan apa-apa,' atau 'apakah kita menciptakan penjualan kecil dari prospek yang tidak meningkat.' Jika bisnis Anda memerlukan bantuan untuk mendapatkan prospek, Anda mungkin ingin mempertimbangkan keselarasan penjualan dan pemasaran (alias pemberdayaan penjualan) untuk membangun posisi yang lebih menonjol bagi kontak baru. Jika saat ini Anda memiliki cukup banyak prospek yang memasuki siklus penjualan tetapi menghasilkan ROI yang lebih rendah, inilah saatnya untuk mempertimbangkan tanah dan memperluas strategi untuk membangun nilai yang lebih besar.

Sempurnakan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Anda

Apa yang terjadi ketika Anda langsung menyinkronkan tugas pemasaran dengan operasi penjualan Anda? Memisahkan kedua departemen ini merupakan hal yang umum di berbagai bisnis, tetapi sebenarnya ini tidak masuk akal. Keduanya memiliki tujuan konversi yang sama, berinteraksi dengan prospek yang sama, tetapi memiliki perspektif dan informasi yang berbeda untuk ditawarkan satu sama lain.

Dasar inti ABM adalah menghubungkan dengan prospek Anda dengan cara yang bermakna dan mengoordinasikan perjalanan pembeli mereka, yang hanya dapat dicapai melalui keselarasan penjualan dan pemasaran.

Perdagangan Informasi yang Relevan Antar Departemen

Pasar dilaporkan 60-70% konten pemasaran tidak pernah digunakan karena tidak relevan bagi pembeli, ketika 79% prospek pemasaran tidak pernah dikonversi karena kegagalan dalam memelihara prospek tersebutDengan penyelarasan, tim penjualan dapat memberi tahu pemasar tentang informasi apa yang relevan bagi pembeli, dan pemasaran dapat membantu tim penjualan dalam menargetkan target yang mengarah pada tindak lanjut dan pengembangan.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang sukses akan meningkatkan pendapatan, memperpendek siklus penjualan, dan meningkatkan rasio konversi. Pastikan kedua departemen memaksimalkan potensi mereka dengan informasi yang dapat mereka tukarkan.

Ini adalah pengaturan bermanfaat yang seharusnya menjadi tujuan semua bisnis B2B, tetapi ketika memasarkan pada 'tingkat akun,' kedua departemen dapat sepenuhnya memaksimalkan personalisasi dan kepercayaan merek.

Peluang untuk Mendarat dan Berekspansi

A 'tanah dan memperluasStrategi ini berfokus pada mendapatkan titik masuk kecil dengan prospek potensial, dan menggunakannya seiring waktu untuk membangun hubungan yang berharga berdasarkan penyediaan layanan yang lebih personal untuk ROI yang lebih tinggi. Membangun dengan pola pikir ABM menempatkan Anda pada posisi ideal untuk menerapkan kampanye berbasis lahan dan perluasan. Berkembang bersama pelanggan berarti tim Anda lebih memahami kebutuhan mereka (dan bisnis serupa), menciptakan peluang ideal untuk penjualan yang lebih besar yang akan menguntungkan kedua belah pihak dalam jangka panjang.

Konsepnya adalah meningkatkan skala melalui berbagai aliran pendapatan yang berbeda. Oleh karena itu, tidak semua prospek merupakan kandidat ideal untuk metode ini. Oleh karena itu, diperlukan lebih banyak prospek dan riset. Bagaimanapun, jika dijalankan dengan benar, bahkan satu kecocokan pun dapat menjadi sumber pendapatan yang penting.

Pikiran Akhir

Naluri umum bagi bisnis kecil ketika upaya penjualan dan pemasaran mulai gagal adalah mundur dan memangkas biaya, serta mengurangi skala bisnis untuk mempertahankan margin keuntungan. Dalam industri sekompetitif pasar B2B, ini adalah satu hal yang tidak boleh Anda lakukan. Perusahaan Anda telah bekerja keras untuk mempertahankan posisinya saat ini, dan pengurangan skala bisnis membuka peluang bagi merek pesaing.

Luangkan waktu untuk mendorong kerja sama dan komunikasi di akun Anda, serta lindungi investasi Anda. Jangan sia-siakan waktu dan uang yang telah Anda keluarkan untuk menjalankan bisnis Anda hingga titik ini, dan investasikanlah perhatian Anda untuk masa depan.