Você é um líder de vendas eficaz?
Chefe de vendas é um dos cargos de liderança mais desafiadores que existem. Líderes de vendas eficazes são obrigados a usar muitos chapéus, para serem os melhores vendedores, treinadores, estrategistas e líderes de negócios. Não há uma maneira padrão de medir seu sucesso como líder de vendas e nenhum caminho educacional que lhe diga exatamente o que fazer e como fazê-lo como chefe de vendas. Há, no entanto, uma série de características-chave que os coaches de vendas eficazes compartilham.
Forneça uma visão: Os profissionais de vendas tendem a ser um grupo cínico, o que significa que a liderança motivadora e definitiva é fundamental para o sucesso. Embora qualquer parte de uma empresa possa se beneficiar de uma visão, as organizações de vendas tendem a sofrer o impacto dos problemas de clientes, produtos ou serviços. Quando esses problemas surgem, é importante que uma equipe tenha uma visão à qual recorrer, para dar a eles uma noção do que são capazes de realizar. Os líderes de vendas devem incorporar totalmente essa visão. Sua equipe estará assistindo, então dê o exemplo. Ao criar uma visão de vendas, seja claro, sucinto e certifique-se de que sua visão se encaixe bem com os objetivos gerais da empresa.
Treine incansavelmente: Os líderes de vendas geralmente sobem na hierarquia de uma organização, tendo começado como membro da equipe de vendas. Essas pessoas eram muitas vezes colaboradores individuais maravilhosos, mas não sabem como alavancar suas habilidades para se tornarem grandes líderes. Eles tendem a subestimar o treinamento e a orientação e têm um foco de visão a laser em seu papel como impulsionadores de negócios. Isso pode causar grandes problemas dentro de uma equipe e levar à incerteza e desunião. É essencial que os líderes de vendas se dediquem a desenvolver capacidades em toda a equipe, por meio de coaching e desenvolvimento de talentos. Ser líder significa apoiar a equipe.
Criar valor no processo de vendas: Iniciantes em vendas e liderança de vendas tendem a focar no que está sendo vendido, ao invés de como está sendo vendido, o que pode levar a um processo de vendas que é uma mera descrição de um produto ou serviço. Líderes experientes e eficazes entendem que o sucesso de vendas significa projetar uma experiência para os clientes. Guru de vendas Neil Rackham sugere perguntar a si mesmo se o cliente lhe passaria um cheque apenas para a visita de vendas. A interação entre sua equipe de vendas e o cliente foi valiosa? Ele forneceu insights, novas abordagens e ideias de solução de problemas para você e para o cliente?
Reconhecimento da oferta: Os funcionários em uma posição apreciam e merecem recompensas e reconhecimento pelo trabalho que estão fazendo. Nas vendas, isso tende a ser negligenciado na agitação do processo de negócios. Bons líderes oferecerão recompensas e reconhecimento oportunos e relevantes para reforçar esforços e comportamentos positivos em suas equipes. O pessoal de vendas se beneficia de feedback de desempenho regular e maiores graus de liberdade à medida que se destacam. Considere várias maneiras não monetárias de mostrar aos membros de sua equipe que o trabalho que estão fazendo é apreciado.
Aproveite a tecnologia: Os líderes estão sempre à procura de maneiras de facilitar as operações de vendas em sua equipe. A tecnologia de hoje oferece várias soluções para uma variedade de problemas de vendas. Os representantes de vendas em campo, por exemplo, se beneficiam muito software de gerenciamento de serviço de campo, o que pode ajudar a agilizar os processos. Líderes de vendas eficazes estarão cientes da tecnologia atual e futura e entenderão o que usar para obter os melhores resultados.
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