Como colocar seu produto em grandes varejistas
Milhões de americanos ainda fazem compras, pelo menos algumas vezes, nas lojas, apesar de todo o burburinho sobre compras online. Ter seus produtos nas prateleiras de grandes lojas como Target e Costco proporcionará um novo nível de sucesso de vendas e exposição da marca que é difícil de alcançar com uma estratégia de vendas apenas de comércio eletrônico ou confiando em empresas locais e regionais. Há muito a considerar antes de se encontrar com um grande varejista, portanto, siga as dicas abaixo ao tentar as grandes ligas.
Construa uma presença online profissional
Os compradores vão querer avaliar a adequação do seu produto para suas lojas e a prontidão da sua empresa para entrar em suas prateleiras. Um site bem projetado, fácil de navegar e informativo é o primeiro passo para dar o melhor de si para a sua marca. Invista em um site profissional que inclua uma história de marca atraente, gráficos de produtos de alta resolução e vídeos de demonstração de produtos, descrições de produtos, preços, depoimentos, lista de estoquistas, informações de contato, missão e história da empresa. Está mais fácil do que nunca criar um com sites como Squarespace, que permite que os usuários arrastem e soltem até um belo site personalizado com muitas funções e recursos. Não se esqueça das redes sociais. É imprescindível ter presenças no Twitter, Facebook, LinkedIn e/ou Instagram.
Defina uma estratégia de preços lucrativa
Se sua empresa está tentando dar o salto do direto para o consumidor e para o varejo, prepare-se para analisar alguns números. Você precisa ter certeza de que seu preço de atacado cobre os custos de fabricação para continuar gerando lucros. Como regra geral, os custos de fabricação devem ser aproximadamente 1/5 do preço de varejo, o que é uma tarefa difícil quando você considera as despesas de embalagem, comissão de vendas, marketing/publicidade e despesas de distribuição. Os varejistas de descontos querem comprar produtos por quase nada, mas oferecem exposição de marca e volume de vendas incomparáveis.
Estude seus concorrentes
Os compradores vão querer saber por que eles devem adicionar seu produto às suas ofertas, para determinar seu ponto de diferença, você precisa entender sua concorrência. Para um produto alimentício ou de bebida, sua empresa oferece novos sabores exclusivos, um veículo de embalagem inovador ou um preço melhor? É mais saboroso, mais saudável, mais barato, mais conveniente de consumir? Descubra onde a concorrência é vendida e visite essas lojas para ver como o produto é embalado, precificado, exibido e comercializado.
Segmente os varejistas certos
Ao descobrir a estratégia de distribuição, segmente as lojas que vendem produtos semelhantes ao seu preço. Certifique-se de que as lojas estejam localizadas em áreas onde seu consumidor-alvo vive/trabalha e faz compras. Preste atenção à experiência do cliente para garantir que o formato da loja e a estratégia de vendas funcionem para o seu produto. Por exemplo, se o produto requer muita interação cara a cara com um vendedor para explicar os atributos, mas as lojas não têm o suporte de vendas adequado, eles podem não ser adequados. Observe também o suporte de marketing que o varejista oferece. Quão bem eles promovem produtos novos ou locais na loja (visual merchandising, promoções) ou online (campanhas de marketing por e-mail, colocação de destaque no site, menções nas mídias sociais)?
Planejando a reunião com um comprador ou gerente de categoria
Lançar para uma grande loja é uma experiência muito diferente que requer muita pesquisa e planejamento. Esteja preparado para defender uma escala de produção eficiente e confiável para atender às suas demandas. Você precisa de um licenciado? Seus fornecedores existentes podem lidar com um grande aumento de volume? É importante não prometer demais e ter projeções realistas de prazos e custos. Lembre-se de que a embalagem do seu produto pode precisar ser reprojetada para incluir a cópia regulamentar necessária e uma atualização de materiais, gráficos, formato/tamanho do veículo de embalagem para que o produto se destaque na prateleira. O layout deve garantir que o nome da marca, o nome do produto e os atributos sejam exibidos com destaque em linguagem concisa. Construir um plano de marketing e publicidade que inclua demonstrações na loja, programa de amostragem, displays de merchandising e brochuras de produtos e uma estratégia de mídia social e marketing digital para direcionar o tráfego para locais físicos e site de comércio eletrônico.
Agora, quem vai realizar a reunião? Os proprietários geralmente conhecem melhor seus produtos e têm apresentado com sucesso para empresas locais com vários locais e têm uma noção de como o argumento deve ser e um pouco de experiência no gerenciamento de contas de varejo locais. No entanto, existem outras opções que podem ser adequadas. O representante de um fabricante pode incluir a exibição de seu produto com outras pessoas por uma porcentagem das vendas. Os itens de mercearia são frequentemente apresentados aos gerentes de categoria por corretores por uma comissão 5-7%.
Aproveite os serviços de terceiros que conectam fabricantes a distribuidores e varejistas, como RangeMe. As feiras também são ótimos ambientes para apresentar seu produto a potenciais distribuidores e compradores de forma rápida e eficiente.
Jogue seus pontos fortes
Depois de agendar a reunião, o apresentador precisará criar uma imagem do sucesso de vendas com base nas tendências do setor, negócios existentes da concorrência e o sucesso atual da marca em outros canais de vendas. Concentre-se na tendência de crescimento das vendas do seu produto em oposição aos dólares de vendas, que podem ser menos impressionantes, principalmente para varejistas de desconto com centenas de lojas em todo o país. O que há de novo e diferente no seu produto? Como ele preenche um vazio de categoria ou preço para o comprador? Uma apresentação bem-sucedida deve incluir:
- Amostra de produto com embalagem
- Folha de linhas com descrições de produtos, tamanhos/variações, fotos, preços de atacado e varejo, descontos, créditos, diretrizes de envio, abatimentos, condições de venda
- Marketing, publicidade/RP, plano de promoções (mídias sociais, demonstração na loja, visual merchandising)
- Plano de fabricação (alto volume)
- Missão da empresa, estratégia geral de crescimento e estrutura corporativa
Boa sorte e vá buscá-los!
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