{"id":8927,"date":"2021-03-06T02:48:20","date_gmt":"2021-03-06T02:48:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.insitusales.com\/?p=8927"},"modified":"2022-05-02T20:07:30","modified_gmt":"2022-05-02T20:07:30","slug":"que-es-el-marketing-basado-en-cuentas-calidad-sobre-cantidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/que-es-el-marketing-basado-en-cuentas-calidad-sobre-cantidad\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el marketing basado en cuentas: calidad sobre cantidad?"},"content":{"rendered":"<p>Independientemente de sus herramientas y software, las ventas dependen de que los clientes potenciales puedan pasar por el ciclo de ventas. Nuestras aplicaciones pueden ayudarlo a retener a sus clientes y simplificar el proceso de ventas y entrega, pero expandir su negocio requiere una estrategia interna. Con una competencia cada vez mayor, la demanda de nuevos clientes potenciales asegura un costo cada vez mayor. Sin embargo, esto no significa que los B2B deban reducir sus esfuerzos de generaci\u00f3n de leads, significa que necesitan repensar c\u00f3mo interact\u00faan con ellos. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>En lugar de apuntar a un grupo amplio de clientes potenciales con un marketing agresivo, <strong>marketing basado en cuentas<\/strong> ve cada cliente potencial como un mercado individual o una &quot;cuenta&quot;. Esta forma de pensar centra a su equipo en torno a la experiencia del cliente m\u00e1s personalizada posible, guiando a los clientes potenciales a trav\u00e9s de un viaje de comprador B2B personalizado de forma \u00fanica. En \u00faltima instancia, esto aumenta el valor de su producto, garantiza un ciclo de vida m\u00e1s largo y crea relaciones duraderas para futuras ventas. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>El marketing basado en cuentas es una forma para que las empresas eleven el valor de los clientes potenciales de ventas que ya poseen y maximicen las ganancias que esos clientes potenciales pueden generar con el tiempo. La coherencia, una audiencia definida y una recopilaci\u00f3n de datos del comprador son factores vitales para construir un embudo de ventas que se adapte a cualquier mercado. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfPor qu\u00e9 centrarse ahora en el marketing basado en cuentas?<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Simplemente pon, <strong>ROI<\/strong>. Como muchas empresas redujeron sus presupuestos de marketing, los equipos se vieron obligados a dejar de gastar en nuevos clientes potenciales y obtener ganancias de los existentes. \u00bfEl resultado? los <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/abmleadershipalliance.com\/ebook\/rethinking-abm-2020-benchmark-study\/\" target=\"_blank\" class=\"rank-math-link\">Estudio comparativo ABM 2020<\/a> Informes que <span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>75% de las empresas vieron mejoras en su ROI utilizando el marketing basado en cuentas<\/strong><\/span> y pudieron recortar el gasto desperdiciado en el proceso.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Construyendo sostenibilidad y ROI a largo plazo<\/h4>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Otro estudio realizado por <a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/resources\/webinars\/abm-benchmarks-for-2020-beyond-breaking-down-the-tactics-data-and-reports-that-drive-successful-account-based-strategies\" class=\"rank-math-link\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Informe de generaci\u00f3n de demanda<\/a> (que se muestra a continuaci\u00f3n) en octubre nos mostr\u00f3 c\u00f3mo una iniciativa de ABM bien estructurada puede transformar la direcci\u00f3n general de marketing de una marca. Es decir, parece que la mayor\u00eda de las empresas estuvieron de acuerdo en que era, con mucho, la mejor manera de construir una alineaci\u00f3n de ventas y marketing B2B rentable. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>53% encontr\u00f3 un uso m\u00e1s eficiente de los recursos de marketing<\/li><li>51% mejor\u00f3 su alineaci\u00f3n de ventas y marketing<\/li><li>37% encontr\u00f3 un ROI m\u00e1s confiable <\/li><li>36% construy\u00f3 relaciones B2B m\u00e1s duraderas<\/li><li>28% encontr\u00f3 un mejor potencial de generaci\u00f3n de informes (posiblemente tan valioso como el ROI)<\/li><li>27% optimiz\u00f3 su embudo de ventas<\/li><li>19% cre\u00f3 con \u00e9xito un proceso de adquisici\u00f3n de clientes B2B simplificado<br><\/li><\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-8935\" width=\"543\" height=\"543\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1.jpg 800w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-768x768.jpg 768w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-12x12.jpg 12w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-640x640.jpg 640w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/ABM-For-Brands-1-96x96.jpg 96w\" sizes=\"auto, (max-width: 543px) 100vw, 543px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p><a aria-label=\"Forrester (se abre en una pesta\u00f1a nueva)\" href=\"https:\/\/go.forrester.com\/blogs\/modern-b2b-buyers-expect-to-be-treated-as-partners-not-targets\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" class=\"rank-math-link\">Forrester<\/a> lo resumi\u00f3 mejor con <strong>&quot;Los compradores B2B modernos quieren ser tratados como socios, no como objetivos&quot;.<\/strong> La mentalidad de ver a sus compradores como objetivos no lo llevar\u00e1 muy lejos, da como resultado clientes potenciales de menor valor y, en \u00faltima instancia, detiene el crecimiento de su marca. Llegar a sus compradores como socios, por otro lado, lo ayuda a comprender sus necesidades, c\u00f3mo puede crear un mayor valor y, en \u00faltima instancia, mejorar la forma en que su empresa ve un enfoque centrado en el cliente, lo que lo establece de manera competitiva en el mercado. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Como mencionamos al discutir <a href=\"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/b2b-ecommerce-demanda-despues-de-la-pandemia\/#Your-B2B-eCommerce-Portal\" class=\"rank-math-link\">Demandas de comercio electr\u00f3nico B2B<\/a>, <span style=\"text-decoration: underline;\">50% de compradores identificaron la personalizaci\u00f3n mejorada como una caracter\u00edstica clave para los proveedores con los que desean trabajar<\/span>. Confianza en la marca, que <span style=\"text-decoration: underline;\">70% de las respuestas de la encuesta reclamadas es m\u00e1s importante que nunca<\/span>, es la otra m\u00e9trica con la que se correlaciona el marketing basado en cuentas, pero lo cubriremos m\u00e1s en nuestro pr\u00f3ximo blog. Debido a esto, utilizar el marketing basado en cuentas lo ayuda a retener y desarrollar sus clientes potenciales en un ROI m\u00e1s fuerte mientras optimiza su embudo de ventas general y su producto \/ servicio.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo integrar ABM <\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Despu\u00e9s de comprender las motivaciones de por qu\u00e9 es aplicable el marketing basado en cuentas, el siguiente paso es encontrar un punto de entrada apropiado para su industria. Esto depende en gran medida de d\u00f3nde se encuentre su empresa con respecto a sus clientes potenciales existentes y sus esfuerzos de prospecci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Piense en t\u00e9rminos de &#039;estamos recibiendo clientes potenciales que no van a ninguna parte&#039; o &#039;estamos creando peque\u00f1as ventas a partir de clientes potenciales que no est\u00e1n aumentando&#039;. Si su empresa necesita ayuda para obtener clientes potenciales, es posible que desee considerar <strong>alineaci\u00f3n de ventas y marketing<\/strong> (tambi\u00e9n conocido como <strong>habilitaci\u00f3n de ventas<\/strong>) para establecer una posici\u00f3n m\u00e1s destacada para nuevos contactos. Si actualmente tiene una cantidad decente de clientes potenciales que est\u00e1n ingresando al ciclo de ventas pero est\u00e1n generando un ROI m\u00e1s bajo, es hora de analizar <strong>aterrizar y expandirse<\/strong> estrategias para establecer un mayor valor. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perfeccione su alineaci\u00f3n de ventas y marketing<\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 sucede cuando sincroniza directamente las tareas de marketing con sus operaciones de ventas? Es com\u00fan en las empresas separar los dos departamentos, pero en realidad esto no tiene mucho sentido. Ambos tienen los mismos objetivos de conversi\u00f3n, interact\u00faan con los mismos clientes potenciales, pero tienen diferentes perspectivas e informaci\u00f3n para ofrecerse mutuamente.  <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La base central de ABM es conectarse con sus clientes potenciales de una manera significativa y coordinar su viaje de comprador, que solo se puede lograr a trav\u00e9s de la alineaci\u00f3n de ventas y marketing. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Comercio de informaci\u00f3n relevante entre departamentos<\/h4>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.marketo.com\/marketing-and-sales-alignment\/\" class=\"rank-math-link\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Marketo<\/a> inform\u00f3 <span style=\"text-decoration: underline;\">60-70% de contenido de marketing nunca se utiliza debido a la irrelevancia para el comprador.<\/span>, mientras <span style=\"text-decoration: underline;\">79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten debido a una falla en nutrir al cliente potencial<\/span>. Con la alineaci\u00f3n, las ventas pueden informar a los especialistas en marketing sobre qu\u00e9 informaci\u00f3n es relevante para el comprador, y el marketing puede ayudar a las ventas a identificar qu\u00e9 clientes potenciales deben seguir y desarrollar. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La alineaci\u00f3n exitosa de ventas y marketing genera mayores ingresos, un ciclo de ventas m\u00e1s corto y mayores tasas de conversi\u00f3n. Aseg\u00farese de que ambos departamentos maximicen su potencial con la informaci\u00f3n que pueden intercambiar. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Esta es una configuraci\u00f3n beneficiosa a la que todas las empresas B2B deber\u00edan aspirar de todos modos, pero cuando se comercializa a nivel de cuenta, los dos departamentos pueden maximizar por completo tanto la personalizaci\u00f3n como la confianza de la marca. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Oportunidades para aterrizar y expandirse <\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>A &#039;<strong>aterrizar y expandirse<\/strong>La estrategia se centra en obtener un peque\u00f1o punto de entrada con un potencial cliente potencial, y lo usa con el tiempo para construir una relaci\u00f3n valiosa basada en brindar un servicio m\u00e1s personalizado para un mayor retorno de la inversi\u00f3n. Construir alrededor de una mentalidad ABM lo coloca en una posici\u00f3n ideal para implementar una campa\u00f1a basada en tierra y expansi\u00f3n. Crecer con su cliente significa que su equipo comprende mejor sus necesidades (y negocios como ellos), creando oportunidades ideales para mayores ventas que beneficiar\u00e1n a ambas partes a largo plazo. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-8933\" width=\"511\" height=\"511\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1.jpg 800w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-768x768.jpg 768w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-12x12.jpg 12w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-640x640.jpg 640w, https:\/\/www.insitusales.com\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Land-And-Expand-1-96x96.jpg 96w\" sizes=\"auto, (max-width: 511px) 100vw, 511px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>El concepto es escalar hacia arriba a trav\u00e9s de m\u00faltiples fuentes de ingresos diferentes, por lo que no todos los clientes potenciales son candidatos ideales para este m\u00e9todo, por lo que la compensaci\u00f3n es que se requiere m\u00e1s prospecci\u00f3n e investigaci\u00f3n. Independientemente, cuando se ejecuta correctamente, incluso una sola coincidencia puede convertirse en una fuente esencial de ingresos. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pensamientos finales<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Un instinto com\u00fan de las empresas m\u00e1s peque\u00f1as cuando los esfuerzos de ventas y marketing comienzan a fallar es retirarse y recortar costos, reduciendo el tama\u00f1o para retener los m\u00e1rgenes de ganancia. En una industria tan competitiva como el mercado B2B, esto es lo \u00fanico que nunca debe hacer. Su empresa ha trabajado duro para ganar el puesto que ocupa ahora, y la reducci\u00f3n abre ese canal para las marcas rivales. <\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>T\u00f3mese el tiempo para fomentar la cooperaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n en sus cuentas y proteger sus inversiones. No dejes que todo el tiempo y el dinero que llevan tu negocio a este punto se desperdicien y, en cambio, invierte la atenci\u00f3n en tu futuro. <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Independientemente de sus herramientas y software, las ventas dependen de que los clientes potenciales puedan pasar por el ciclo de ventas. Nuestras aplicaciones pueden ayudarlo a retener a sus clientes y simplificar el proceso de ventas y entrega, pero expandir su negocio requiere una estrategia interna. Con una competencia cada vez mayor, la demanda de nuevos clientes potenciales asegura un costo cada vez mayor. Esto no ...<\/p>","protected":false},"author":8,"featured_media":9084,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[],"class_list":["post-8927","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tips-advice"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8927","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8927"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8927\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9092,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8927\/revisions\/9092"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9084"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8927"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8927"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8927"}],"curies":[{"name":"gracias","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}