{"id":11051,"date":"2021-12-22T21:21:04","date_gmt":"2021-12-22T21:21:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.insitusales.com\/?p=11051"},"modified":"2022-05-02T20:06:45","modified_gmt":"2022-05-02T20:06:45","slug":"factores-principales-para-el-comercio-electronico-b2b-que-impulsan-la-escalabilidad-en-2022","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.insitusales.com\/es\/factores-principales-para-el-comercio-electronico-b2b-que-impulsan-la-escalabilidad-en-2022\/","title":{"rendered":"Factores principales para que el comercio electr\u00f3nico B2B impulse la escalabilidad en 2022"},"content":{"rendered":"

Muchos analistas de ventas a principios de 2021 atribuyeron la demanda emergente de comercio electr\u00f3nico B2B a las regulaciones de Coronavirus y las interrupciones resultantes de la cadena de suministro. Si bien es importante tener en cuenta lo que inici\u00f3 los cambios en toda la industria y lo que oblig\u00f3 a las empresas a reevaluar su KPI para la sostenibilidad a largo plazo, es mucho m\u00e1s importante comprenderlo 'por qu\u00e9<\/strong>'esto se convirti\u00f3 en la soluci\u00f3n a los problemas al por mayor que surgen. Es natural que todas las formas de ciclos de ventas contin\u00faen evolucionando para alcanzar el punto final m\u00e1s f\u00e1cil de usar posible. Su papel como tomador de decisiones para su negocio es comprender qu\u00e9 funciones limitan el incentivo del comprador y cu\u00e1les sirven para seguir impulsando las interacciones.<\/p>\n

\u00bfEs su modelo de negocio mayorista escalable?<\/h2>\n

\u00bfQu\u00e9 significa ser 'escalable' como distribuidor o fabricante? Los informes de datos de ventas pueden mostrar ingresos positivos, con pedidos de venta en constante aumento, un equipo m\u00e1s grande para cumplir con esas solicitudes y tal vez incluso un inventario en expansi\u00f3n, pero esos factores por s\u00ed solos no pintan una imagen precisa para un crecimiento escalable. Es natural dejarse llevar y formar un sesgo de anclaje (confianza en la primera informaci\u00f3n recibida para informar las decisiones) cuando las operaciones est\u00e1n m\u00e1s ocupadas despu\u00e9s de las observaciones iniciales de los ingresos, pero que solamente<\/strong> la utilidad bruta es capaz de reflejar el crecimiento a escala.<\/strong>\u00a0Las estimaciones ya suponen un mayor tama\u00f1o y flujo de trabajo, y no apuntan de manera innata a un modelo exitoso.<\/p>\n

Para ser escalable, su empresa debe:\u00a0<\/strong><\/p>\n

    \n
  1. Ser capaz de adaptarse a las cambiantes demandas del mercado.<\/strong><\/li>\n
  2. Aumente los m\u00e1rgenes de beneficio a medida que crece la demanda de los clientes y los pedidos.<\/strong><\/li>\n
  3. Avanzar hacia la automatizaci\u00f3n y procesos m\u00e1s cortos<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \"Demostraci\u00f3n<\/p>\n

    Optimizar las operaciones a un nivel m\u00e1s peque\u00f1o simplemente para reducir los gastos no es suficiente para un plan de crecimiento a largo plazo. M\u00e1s all\u00e1 de minimizar los costos y gastos generales desperdiciados, es esencial que las empresas establezcan primero sus prioridades en torno a las necesidades del cliente. La lealtad del cliente es m\u00e1s dif\u00edcil de construir y medir que la contabilidad de operaciones sencilla, lo que hace que esta sea una m\u00e9trica m\u00e1s compleja para el seguimiento que requiere una respuesta proactiva y consistente.<\/p>\n

    Valor del cliente<\/strong> y tambi\u00e9n con \u00e9xito del cliente<\/strong> son los dos objetivos principales que deben establecer todas las empresas, y la distancia de la porter\u00eda aumentar\u00e1 r\u00e1pidamente cuanto m\u00e1s tiempo ofrezca el mercado las caracter\u00edsticas de las que carece su empresa. El valor del cliente describe los beneficios impl\u00edcitos de su marca, mientras que el \u00e9xito del cliente visualiza su hoja de ruta hacia el resultado deseado a trav\u00e9s de su marca. Como se describe en el estudio de Gartner sobre implicaciones en el viaje de compra B2B<\/a>, su equipo de ventas solo recibe 17% del tiempo que las empresas dedican a las compras para generar un impacto, los otros 83% de su opini\u00f3n ya se habr\u00e1n realizado. Los tomadores de decisiones que ya est\u00e1n integrados en el ciclo de ventas tambi\u00e9n pueden estar en riesgo, ya que 77% inform\u00f3 complicaciones con su \u00faltimo pedido, lo que crea enormes oportunidades para las empresas que atienden esa necesidad.<\/p>\n

    Teniendo esto en cuenta, \u00bfcu\u00e1ntas partes del proceso de compra est\u00e1n orientadas a la conveniencia del comprador? Es posible que sean "capaces" de comprar en l\u00ednea, pero \u00bfes una experiencia \u00fanica que permite alguna forma de respuesta continua? Esta es la raz\u00f3n por la que, a pesar de ser una m\u00e9trica intangible, la 'adaptabilidad' sigue siendo uno de los indicadores m\u00e1s vitales para el \u00e9xito continuo de los distribuidores y fabricantes que se trasladan a los mercados globalizados de 2022.<\/p>\n

    Errores comunes en las ventas B2B<\/h3>\n

    A pesar de las amplias variaciones de modelo entre fabricantes, mayoristas y distribuidores, siempre hay elementos comunes presentes cuando se trata de modelos de venta. Si su negocio ha estado activo con ventas estos \u00faltimos trimestres que no se reflejan en m\u00e1rgenes de ganancia crecientes o nuevas inversiones innovadoras, considere si cualquiera de los siguientes podr\u00eda ser aplicable:<\/p>\n

      \n
    1. Se requieren demasiados procesos manuales.<\/strong> Los marcos y la tecnolog\u00eda utilizados al comienzo del crecimiento de una empresa generalmente deben eliminarse gradualmente cuando las demandas y los n\u00fameros aumentan m\u00e1s all\u00e1 de cierto punto. Con el tiempo, el objetivo de una empresa siempre debe ser hacer que su ciclo de ventas sea m\u00e1s simple y rentable, lo que generalmente significa cambiar a un grado de automatizaci\u00f3n optimizada. Por lo general, las empresas que no est\u00e1n dispuestas a invertir en un ciclo m\u00e1s automatizado con menos pasos llegar\u00e1n a un punto en el que las ganancias se estancan o disminuyen, o peor a\u00fan, no pueden aceptar nuevos pedidos debido a un l\u00edmite en el procesamiento de pedidos.<\/li>\n
    2. Un ciclo de conversi\u00f3n de ventas d\u00e9bil. <\/strong>Cuando un posible comprador est\u00e1 interesado en su producto, espera un embudo claro y conciso que lo dirija a trav\u00e9s de un recorrido estructurado del cliente. Si bien es m\u00e1s com\u00fan con los mayoristas m\u00e1s peque\u00f1os, si la introducci\u00f3n a una compra requiere completar un formulario de contacto con informaci\u00f3n del producto que se enviar\u00e1 a un representante de ventas, est\u00e1 creando un potencial de abandono que no se puede rastrear y desperdiciando el tiempo de los representantes con pasos innecesarios. Las interacciones en el ciclo de conversi\u00f3n siempre deben generar m\u00e1s datos de clientes con los que trabajar, as\u00ed como minimizar la actividad de los representantes solo en etapas despu\u00e9s de que se establezca la intenci\u00f3n del comprador.<\/li>\n
    3. Falta de propuesta de valor competitiva.<\/strong> Cuando los compradores B2B comparan precios, su \u00fanica preocupaci\u00f3n es elegir una opci\u00f3n que enfatice los beneficios para su negocio. Aqu\u00ed es donde sus competidores pasar\u00e1n la mayor parte de su tiempo adapt\u00e1ndose y creciendo, siempre buscando nuevos incentivos para mostrar valor. Si los competidores est\u00e1n creando valor a trav\u00e9s de las caracter\u00edsticas de las que carece, ser\u00e1 casi imposible desafiarlos. Mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado y las caracter\u00edsticas populares es la \u00fanica forma de seguir creciendo con los competidores en una industria cambiante.<\/li>\n
    4. Seguimiento de las m\u00e9tricas incorrectas (o ninguna de ellas).\u00a0<\/strong>Uno de los principios del crecimiento es la evaluaci\u00f3n comparativa del progreso. Esto significa poseer una comprensi\u00f3n tangible de d\u00f3nde ha tenido \u00e9xito y d\u00f3nde ha fracasado. As\u00ed es como refinamos una f\u00f3rmula de ventas a lo largo del tiempo para priorizar el crecimiento y evitar errores costosos. Una de las principales razones por las que fracasan las ventas B2B se debe a que se persigue el mercado equivocado, y si un representante de ventas no puede transmitir adecuadamente la necesidad de un producto, no existe una forma confiable de encontrar el "mercado correcto".<\/li>\n<\/ol>\n

      \"folleto<\/p>\n

      El nuevo mercado de comercio electr\u00f3nico B2B<\/h2>\n

      Primero, consideremos c\u00f3mo ha crecido el mercado en s\u00ed a lo largo de los a\u00f1os. A partir de la oleada de 2020, el tama\u00f1o del mercado de comercio electr\u00f3nico B2B<\/a> fue valorada en $6.64 billones, y los pron\u00f3sticos desde entonces han pronosticado un tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 18.7% de 2021 a 2028,<\/strong> finalmente estableci\u00e9ndose en $25.5 billones.<\/strong> Desafortunadamente, esa tasa de crecimiento hace que esto sea menos sobre los beneficios potenciales y m\u00e1s sobre la integraci\u00f3n por necesidad para retener a los clientes.<\/p>\n

      Uno de los cambios m\u00e1s fuertes de la industria B2B durante Covid fue el impulso hacia el autoservicio y el alejamiento de la interacci\u00f3n humana. El alcance total de los cambios de Covid se muestra en este estudio de McKinsey sobre cambios digitales en los modelos de venta B2B<\/a>. Hemos visto un poder de permanencia demostrado con las compras digitales, y ahora est\u00e1 superando tanto las interacciones cara a cara como las llamadas telef\u00f3nicas por parte de los representantes de ventas.<\/p>\n

      Integraci\u00f3n de un portal de autoservicio digital para compradores<\/h3>\n

      Si sospecha que su modelo de ventas actual se ha acelerado por uno de los problemas de crecimiento mencionados anteriormente, sincronizar las operaciones tradicionales con componentes digitales puede producir grandes resultados. Tenga en cuenta que evitamos intencionalmente el uso de la frase "transformaci\u00f3n digital" cuando hablamos de nuestro producto. Entendemos los riesgos y desaf\u00edos asociados con la reestructuraci\u00f3n de un negocio tan detallado como un distribuidor o un fabricante. En este momento, invertir en un cambio digital completo no es realista para la mayor\u00eda de las empresas B2B peque\u00f1as y medianas, lo que deja a muchas en una situaci\u00f3n inc\u00f3moda para satisfacer las demandas de los clientes.<\/p>\n

      La misi\u00f3n de inSitu Sales con respecto al comercio electr\u00f3nico siempre ha sido un portal B2B que:<\/p>\n

        \n
      1. Tiene un punto de entrada asequible y de bajo costo que reduce el riesgo y la inversi\u00f3n de recursos.<\/strong>\n
          \n
        1. Las suscripciones mensuales por solo $129.99 y la implementaci\u00f3n asistida gratuita en menos de una hora garantizan el precio m\u00e1s bajo, al tiempo que aseguran que las empresas puedan comenzar a mejorar el ROI de inmediato.\u00a0<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n
        2. Permite la automatizaci\u00f3n de procesos manuales para ahorrar tiempo y manejar pedidos m\u00e1s grandes.<\/strong><\/li>\n
        3. Ayuda a los equipos de ventas a recopilar informaci\u00f3n \u00fatil sobre los clientes a trav\u00e9s de datos de an\u00e1lisis de ventas.<\/strong><\/li>\n
        4. Anima a los representantes de ventas a crear una segmentaci\u00f3n de listas personalizada por producto y precio para la gesti\u00f3n personalizada del cat\u00e1logo B2B.\u00a0<\/strong>\n
            \n
          1. Ofrecemos una cantidad ilimitada de productos y listas de precios para personalizar la experiencia de compra del cliente. Esto significa que los representantes podr\u00edan te\u00f3ricamente (y si fuera necesario) crear un cat\u00e1logo de pedidos \u00fanico para cada negocio que visite el sitio.\u00a0<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n
          2. Puede implementar f\u00e1cilmente funciones personalizadas a pedido para maximizar el valor \u00fanico para su negocio<\/strong>\n
              \n
            1. Combinar las funciones m\u00e1s nuevas de las plataformas m\u00e1s grandes es una prioridad y publicamos actualizaciones gratuitas con frecuencia. Nuestro equipo tambi\u00e9n mantiene la flexibilidad para agregar nuevas funciones personalizadas \u00fanicas a pedido de los suscriptores, por un peque\u00f1o costo de mano de obra.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n

              Despu\u00e9s de suscribirse a una de nuestras licencias (ya sea de forma mensual o anual), ofrecemos una implementaci\u00f3n gratuita para configurarlo en menos de una hora para comenzar a personalizar su plataforma de comercio electr\u00f3nico personalizada. En lugar de reemplazar o sustituir las funciones cr\u00edticas de los representantes de ventas, los equipos simplemente ofrecer\u00e1n m\u00e1s opciones a los posibles compradores comerciales, mientras los gu\u00edan a trav\u00e9s de un proceso de pago m\u00e1s fluido que maximiza el potencial de ventas adicionales y nuevos pedidos.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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